Contents
保険営業は、3年でほぼ入れ替わると言われているほど、離職率の高い仕事です。
離職率が高い大きな理由はズバリ営業成績が良くないからです。
営業を始めたばかりは、友人や知り合いなどこれまでの人脈に頼ることで一定の成績を挙げられるます。
しかし、人脈に頼ってばかりの営業では長続きしません。
その一方で、保険商品に関する知識だけでなく、税務や投資に関する知識も必要となり、日々勉強し続ける必要もあります。
保険営業は数字で評価される非常に厳しい世界です。
成績を挙げられない営業は保険営業を続けることはできません。
しかし、実は、保険の営業は長く続けることでどんどん有利になっていきます。
それは、年数を重ねることで、契約をいただいたお客様が結婚したり、お子さんが生まれたりというように、お客様の環境の変化によって、新たに保険の提案をする機会が自然と舞い込むようになるからです。
保険営業は、日々の努力は確かに必要ですが、きちんと目標数字を達成していれば、時間管理も、仕事の進め方も、自分で自由に決めることができ、続ければ続けるほど安定していく仕事です。
そして、何より、お客様の不安を解消し、幸せな人生を送っていただくために必要な保険を届ける素晴らしい仕事です。
1人でも多くの人が、保険営業にやりがいを感じ、長きにわたって活躍を続けられるよう、保険営業のコツについて、お伝えします。
コツ１ やっぱり第一印象が大事！
どんなに良いことを言っても、第一印象が悪いだけで選ばれなくなってしまう。
それが、営業の辛いところです。
しかし、逆に言うと、第一印象が良ければ多少のマイナスでもカバーできるのです。
笑顔、明るい印象、清潔さ、においを意識しましょう。
営業は、いつも愛想よく笑顔でいなければいけないというイメージがあるかもしれません。
もちろん、営業だからと言って、常に笑顔でいなければいけないかというとそうではないでしょう。
営業マンも人の子なので、体調や精神的なコンディションによっては、気分が沈みがちな日もあるでしょう。
しかし、暗い顔をしている人よりも、笑顔の人のほうが印象が良く、人として素敵と思われるます。
暗い顔をしている人は損をしてしまっています。
そのため、ある程度は意識的にそういう人柄を演出する必要がありますし、たとえ、落ち込むことがあったとしても、いつまでもそれに引きずられないということが大切です。
いつも笑顔でいなければいけない、ではなく、「保険営業としてどんな人が魅力的なのか？」を意識して、ハキハキとした話し方や正しい姿勢、そして、笑顔でいることが、保険営業のコツと言えます。
そして、お客様が意外とよく見ているのが指先です。
提案書などを使って商談している時など、お客様の目線はあなたの指先を追っていて、爪先の清潔感が気になります。
爪が伸びている営業マンは、不快に感じられてしまいますので、常に、爪を清潔に整えておきましょう。
女性の営業なら、ネイルは派手すぎない程度にしておきましょう。
爪を綺麗に整えることで、細かなところにまで気を使える清潔感のある営業マン・ウーマンという印象を持ってもらえます。
また、臭いにも気をつけましょう。
どれほど知識が豊富で誠実であっても、お客様に臭いと思われて生理的に嫌われてしまっては、どうしようもありません。
自分自身で意外とわからないのが口臭です。
前日の食事内容によっては、ガムなどでもごまかせないことがありますので、アポイント前日の食事は特に気をつけましょう。
また、香水のチョイスにも気をつけましょう。
香水の香りに対する好き嫌いは人によって大きく変わりますので、自然な香りが無難でしょう。
その他、タバコの臭いは普段タバコを吸わない方は敏感ですし、夏場などにはスーツに染み込んだ汗の臭いにも気を配りましょう。
コツ２ お客様に断られても自分が否定されたと思わない
お客様から断られることはどれだけ経験しても辛いことです。
一所懸命に提案して、契約の直前まで行ったのに断られる。
断った理由を教えてくれないどころか、連絡もつかない。
そんなことは保険営業において珍しいことではありません。
そういう時には、世の中にはいろいろな人がいていろいろな事情がある、と思うことにしましょう。
お客様は「今さら断るなんて申し訳なくて、自分からは言い出せない」という気持ちから電話に出てくれないのかもしれません。
営業にとって断られることも仕事の一部と割り切って、断った理由はわからないが、何かのっぴきならない事情があるのだろう、と気持ちを切り替えることが大事です。
そして、たとえ、お客様に断られたとしても、それは自分自身が否定されたわけではないと考えることも大事です。
断られたのは、今は保険が必要ないと思ったからで、それは仕方のないです。
そのように達観するような精神力や、気持ちをコントロールするテクニックは保険営業の大事なコツの一つです。
コツ３ 保険の“売り方”を身につける
商品知識を身につけて、商品内容を上手く説明できれば、保険が売れると思っている保険営業マン・ウーマンがいるかもしれません。
確かに、販売する商品について、正確に解説できることは必要なことです。
しかし、それだけでは、一流の保険営業にはなれません。
営業において大切なのは、商品ではなく、セールスプロセスです。
セールスプロセスにはさまざまなパターンがありますので、自分にあうものを見つけていただきたいですが、例えば、
①サプライズ → ②気づき → ③興味 → ④理解 → ⑤納得 → ⑥感激 → ⑦感謝
というものがあります。
このように一つ一つのプロセスを丁寧に１ステップずつ省かずに積み上げて、セールスプロセスをきちんと進めていくことで保険営業の再現性は高まり、成約率が安定していきます。
いきなり商品説明から始めるような保険営業では、安定して契約をいただき続けることはできません。
商品を売り込むのではなく、セールスプロセスに則って、必要性を感じてくれたお客様にそっと商品を提案する、そのようなイメージを持ってお客様に対峙しましょう。
コツ４ セールスプロセスごとにクロージングをする
クロージングというと最後の最後、契約の前段階をイメージしている人が多いでしょう。
そのような保険営業は、提案の途中で、お客様の「前向きに検討します」という言葉を信じたにも関わらず、お客様からの連絡がない、連絡しても本人が電話に出ない、といった状況になっていないでしょうか。
契約に至るまでの過程での「前向きに検討します」のような言葉は、断り文句と思ったほうがよいです。
そのような状況にならないように重要なことは、セールスプロセスごとにきちんとクロージングすることです。
例えば、アポイントが取れたとしても、数週間後のような先の約束ならそのアポイントはキャンセルになる可能性が高いです。
このようなアポイントでも満足してしまうのは、お客様に断られるのが怖いからです。
しかし、これでは、保険営業はうまくいきません。
契約をいただく時だけでなく、アポイント、初回面談、プレゼンテーション、紹介入手など、その時々できちんとクロージングすることを意識しましょう。
アポイントを取る際は、①「もう二度と会いません」と断られるか、②明確な目的を示して次回訪問アポイントを最短スケジュールで決めるか、のどちらかしかないという意識でアポイントを取得しましょう。
コツ５ 聞くチカラを発揮する
顧客ニーズを把握するためにはなんと言っても聞くチカラが大事です。
営業は喋ることが得意な人に向いている仕事だと思われがちですが、人の話を聞くことが苦手な人は、どんなに話し上手でも保険の営業には向きません。
そして、実は多くの保険営業は聞くチカラが足りていないばかりに、お客様からの信頼を勝ち得ていません。
詳細はコチラの記事を参考ください。
コツ６ 断られた理由から成長機会を得る
お客様の事情で、どうしても契約に至らないケースは少なくありません。
断られることを恐れないことは保険営業のコツの１つです。
もし、自分の保険の提案が断られたり、加入を断念されたら、
「今後の勉強のためにお聞かせ願いたいのですが、今回はどうしてお断りになるのですか？理由を聞かせてもらってもいいですか？」
というように、なぜ保険が必要ないのかその理由を直接聞いてみましょう。
自分で自分の傷口に塩を塗るような行為ですが、これを習慣づけることは自身の成長につながります。
- その保険商品はお客様にとって本当に必要なかったのか？
- 自分の力不足で必要性を感じてもらえなかったのか？
- 今は必要なかったのか？
ダメでもともとという気持ちで、自分自身の今後の成長のために、理由を聞いてみましょう。
若い保険営業マン・ウーマンが成長しようとしていることが伝われば、教えてくれる人も少なからずいることでしょう。
また、今は加入すべきタイミングではなかった、という場合には、お客様から、結婚したら考える、子どもが生まれたら考える、家を買ったら考える、と言った言葉を引き出しておくと、そうなった時に連絡をいただける確率も高まります。
断った事情や理由が確認できれば、その瞬間にその人たちは有望な見込み顧客に移行するのです。
失敗した後にどんな行動をするか？それによって、未来は大きく変わります。
コツ７ こちらから断るプライドを持つ
保険の営業マン・ウーマンが警戒されるのは「営業をするから」です。
お客様は、保険営業に対して「売り込まれるのではないか？」と常に警戒しています。
そのため、まずは、売り込みにきたわけではないことをお客様にわかっていただき、警戒心を解くことが重要です。
初回面談では、今日はまったく買ってもらおうなんて思っていません、買いたいと言われても断ります、というくらい余裕のボーズを取りましょう。
もちろん、今は売らないのであって、この先もずっと売らないわけではありません。
「お客様のご希望があれば提案させていただきます」というお客様の意向に従うという前提でお客様にお会いしましょう。
そうすることで、お客様にも安心感が生まれ、警戒心を解きやすくなります。
そして、誰でもいいから何か買ってくださいという営業スタイルではなく、勇気を持って、営業マン側から断る、お客様はこちらから選ぶ、というプライドのある営業を目指しましょう。
そうすることで、卑屈にならず、お客様と一人の人間として対峙できるようになります。
また、できない保険営業マン・ウーマンの特徴は、簡単に安請け合いしてしまうことです。
できないことをできないと言えずに、その場しのぎで調子の良い発言をしてしまうと、結局、約束を守らない信頼できない営業というレッテルを貼られ、自分で自分の首を絞めることになってしまいます。
お客様は神様ではなく、対等な関係の人間です。
こちらからも断ることができる立派な保険営業マン・ウーマンになりましょう。
コツ８ 学んだことは必ず実践する
世の中には、営業の指南書とされる本があふれている一方で、営業成績が伸びずに悩んでいる人が多くいます。
それは、そういった本を読んでも実践する人が少ないからです。
確かに、本を買って学ぼうとする人は向上心のある勉強熱心な人と言えるでしょう。
しかし、その本に書いている通りに行動に移している人は実に少ないのです。
さらに、実際に行動に移したとしても、それをある程度、やり続ける人はほとんどいません。
数回試す程度では結果は出ませんので、百回以上やる、半年間はやる、など意識して続けた上で、振り返って見ることが大事です。
また、営業成績が悪い人の特徴の一つに頑固者であることがあります。
自分の営業スタイルをなかなか変えることができず、成績がずっと低空飛行という保険営業マンは少なくありません。
素直な気持ちで成績優秀者のやり方を真似てみよう！という気持ちを持つことが保険営業のコツです。
プルデンシャル生命で素晴らしい成績を挙げられた川田修氏の「かばんはハンカチの上に置く」というのも、先輩営業マンがやっていたことを真似しているそうです。
保険営業に限らず、どんな仕事であっても、トップクラスの成績を目指すなら、まずは成功している人の真似をすべきです。
それが実現しないうちは、自分らしさなど気にする必要はありません。
とにかく成功している人物の真似をしてみることです。
確かに、成績優秀な先輩や上司がもっとも正しい答えややり方を知っているとは限りません。
しかし、まずは良いと思ったことは遠慮なく徹底的に真似をして、その上で、自分のものにしていくことが重要です。
素直な人は、先輩の教えやお客様からの言葉を素直に聞き入れて、実行することができます。
高いパフォーマンスをあげている人の言うことを素直にまずはやってみる、そういう素直さが大事です。
経験も実績もないのに周りのアドバイスを素直に聞きれることができない人は、保険の営業でつまづく可能性が高いです。
コツ９ 他の営業と違うことをする
お客様が商品内容や保険料で契約するかどうか決めているなら、同じ保険商品を扱える保険の営業マン・ウーマンの成績は同じになるはずです。
しかし、実際は、ご存知の通り、そうならずに営業成績に差は出ます。
つまり、お客様は、誰から契約するかを判断しているのです。
そのため、商品に対する知識やセールストークなどの基本的なスキル・テクニックももちろん大事ですが、その他大勢の保険営業マン・ウーマンにならずに、お客様の印象に残る必要があります。
そのためには、他の保険営業マン・ウーマンがやらないようなことをするということが大事です。
「この人から買いたい」と思ってもらうためには、お客様に何かしら興味を持ってもらえたり、感動を与えたりすることが大切です。
常に、普通の営業だったらしないような言動、気配りを意識して、自分なりのアイデアを実践していきましょう。
川田修氏の本に『かばんはハンカチの上に置きなさい』という本がありますが、こういった気遣いも他の営業マンと違うことの１つです。
これは、普段、街中などで地面に置くこともある営業カバンの底は靴底と同じなので、そのまま客様の家で床や絨毯の上に置くのは失礼なのでハンカチの上に置くというものです。
汚れたものをお客様の家に持ち込まないという繊細な気配りが他の営業マンとの違いを生み、トップセールスマンになれたのかもしれません。
保険営業マン・ウーマンには、真面目で気が利く人や、フットワークの軽い人、穏やかな人、深い周辺知識がある人などさまざまなタイプがいます。
その中で、自分に適したタイプを確立していきましょう。
さらに言うと、あなたのライバルは他社の保険営業だけではありません。
実は、お客様と付き合いのある全ての営業がライバルです。
もし、お客様が経営者の方なら、取引先の銀行や証券会社、百貨店の外商や新車のディーラーなどもライバルになるかもしれません。
ほとんどの営業は、お客様と自分という１対１の関係でしか考えていませんが、お客様はたくさんの営業マン・ウーマンに出会います。
何か困ったことや知りたいことがあった時に、その中のどの営業を頼るのかは、お客様の判断です。
その時に、大勢いる営業の中から自分を思い浮かべてもらう、自分を選んでもらうために印象付ける必要があるのです。
お客様の立場に立って、どうすれば喜んでもらえるのか？感動してもらえるのか？を考えて、自分の言動や営業姿勢に反映させましょう。
コツ１０ 自分の限界を作らず常に上を目指す
ほとんどの保険の営業マン・ウーマンには、月間や年間でのノルマ（目標）があり、毎月毎月目標を達成することはたいへんです。
しかし、営業の仕事では、数字や順位だけを追いかけている人間のほうが結果的に成長するということが少なくありません。
高い目標を設定し、それを追いかける過程で、多くの商談をこなして、それによってどんどん経験値が上がり、経験値が上がればおのずと自信もついてきます。
実は、あれこれ考えずに、目の前にある目標達成を目指す、それが成長への第一歩だったりするのです。
保険営業の場合は、出来るだけ多くの商談をこなして経験値を高めて、多くの結果を出していくことです。
例えば、1日100本のお客様にアポの電話をする。
こういったことも、経験の浅い営業マン・ウーマンには必要な過程です。
目標数字が達成できない営業マン・ウーマンで多いのが、自分であきらめる理由を作ったり、ここまでやればいいだろうという目標よりも低い数字を設定してしまう人です。
表面上は、目標に向かっているように見せていても、それが単なるポーズになってしまっているのです。
「もう今月は残り1週間だから、目標達成は不可能だろう」と内心諦めつつ、頑張っている風の姿を見せようとしたりしていないでしょうか。
初めから安易なあきらめる目標設定をして、目標達成への逃げ道を作っていたら、目標達成は到底できません。
「１マイル４分の壁」の話を知っていますか？
常識をくつがえすような記録は世界中を驚かせ、「1マイルを4分で走るのは不可能」というのは迷信のようなものであったのだと気づかせたものになりました。
その翌月、オーストラリアのジョン・ランディ氏は3分57分09を記録すると、約3年間で15人のランナーたちが3分台のタイムを残しました。バニスター氏の記録は、陸上ランナーの、そして人間の可能性を大きくひろげたのです。
この話は、「１マイル４分の壁」というのは単なる思い込みでしかなかったことを示しています。
「４分は破れない」と誰もが思い込んでいたことが成し遂げられたことで、自分にもできると多くのランナーが４分の壁を越えていったのです。
みなさんが今追いかけている目標は、もしかしたら「精一杯がんばってやっと達成できるもの」と思い込んでしまっているもので、そのため、達成したりしなかったりになっているのかもしれません。
しかし、31日ある月でも今月は28日しかないや、目標数字の120％を目標と信じ込んで活動すれば、高いと思っていた目標が通過点の１つになります。
自分の限界を作らずに、目標の水準を自分の思い込みでコントロールするのも保険営業のコツです。
コツ１１ 紹介の輪を広げていく
お客様から紹介をいただくことは保険営業の王道であり、お客様から紹介いただけるようになると保険営業は楽になります。
お客様から紹介をいただく方法は、下記のページをご覧ください。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
保険営業の世界で天才と呼ばれるような人たちが書いた本を参考に営業活動に励んできた人もいると思います。
そういった本は、読んだあと1週間くらいは気持ちが高揚して、行動も変化するのですが、結局、属人性が高く、その人ならではのものが多く、真似るのが容易ではなかったりします。
今回、そのようなことがないように、誰でも実績できる保険営業のコツを11個に厳選してまとめてみました。
保険営業は非常にやりがいがあるものの、長く続けるには努力が必要な仕事です。
これらの「保険営業のコツ」が、一人でも多くの保険営業マン・ウーマンに伝わり、成果が挙がり、仕事にやりがいを持ち、世の中からお金や健康に対する不安が解消されることの一助になることを祈っています。