保険営業で効率的にお客様から紹介をもらう方法

この記事を読んで欲しい人

• 保険営業でなかなかお客様から紹介をいただけない人
• 保険営業でお客様からもっと紹介をいただきたい人
• 保険営業を長く続けたい人

この記事で得られること

• 保険営業で効率的に紹介をいただくテクニックがわかる
• お客様から紹介をいただいた場合に気をつけるべきことがわかる

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保険営業の中には、契約が取れたら、お客様への興味・関心を失い、売りっぱなしという人も少なくありません。
また、お客様からの紹介は、保険の契約に比べると緊急度が低く、後回しにしがちです。

しかし、紹介をつなげていくことで保険営業はどんどん楽になっていきます。
紹介依頼は緊急ではないが重要なものです。
積極的に行っていきましょう。

本記事では、紹介をお客様からいただき、広げていく方法を解説します。

お客様から紹介をもらう方法

既存顧客に直接紹介を依頼する

紹介をもらう上で、一番簡単な方法が既存顧客に直接、紹介を依頼するというものです。

特に契約後２週間以内に紹介を依頼するのが有効です。
契約後、落ち着いた頃を見計らって、契約内容の確認や、特約・オプションの解説を目的にアポイントを取ります。
そうすることで、お客様から紹介をいただく機会は増えます。

紹介をお願いする際には、

このようにシンプルにお客様に言えて、紹介がいただけるなら、それに越したことはありません。
それを続けて、どんどん紹介してもらいましょう。

しかし、実際は、このようなストレートな言い方で紹介をもらえることはありません。
中には、このような直接的な依頼が苦手な保険営業も多いでしょう。

そのような方は、次のように言ってみると良いでしょう。

このように話すと、お客様に依頼しているのではなく、あくまで自分自身について話しているのでストレスなく口にできます。
一方で、お客様へは「紹介して欲しい」ということがきちんと伝わります。

お礼の連鎖を作って紹介してもらう

直接的な紹介依頼をせずに、紹介をしてもうために有効な方法があります。
それは紹介元を辿ってお礼を言うというものです。

例えば、ＡさんにＢさんを紹介してもらって、Ｂさんに契約いただいた場合、Ａさんにお礼を言います。
これは普通ですね。

そして、Ｂさんに紹介してもらったＣさんから契約をいただいた場合に、Ｂさんだけでなく、Ｂさんの紹介元のＡさんにもお礼を言います。
さらに、Ｃさんに紹介してもらったＤさんから契約をいただいた場合に、Ｃさん、Ｂさん、Ａさんの３名にお礼を言います。

人は誰しもお礼を言われると良い気分になります。
何度もお礼を言われるとお客様は、あなたにとってなくてはならない存在なのではないか？と思い始めます。
そうするとお客様自身の意志で紹介してくれるようになります。

既存顧客のフォローで紹介をもらう

基本的に、紹介は既存顧客から出ます。
そのため、紹介してもらうには契約いただいたお客様をしっかりフォローすることが肝心です。

定期的にフォローするには、

• バースデーカード
• メールマガジン
• セールスレター

などを活用します。

こういったもので定期的にあなたを思い出してもらい、あなたの名前や連絡先の情報が常に手元にある状態を作っておきます。
そうすると、周りの人に保険の相談をされたことなどをきっかけに紹介してもらえるチャンスが生まれます。

セミナーを開催する

これは知り合いの多い人に依頼して知人を集めてもらうというものです。
セミナーと言っても、会場を押さえての大規模なものではなく、お客様宅で友達を集めての数名程度のもので大丈夫です。
参加した人に興味が持ってもらえるようなテーマを準備して、話した後、興味を持った人に個別でアプローチします。

このような形式なら、マンツーマンで相談するまでのモチベーションがない人にもアプローチすることができます。

効果的に紹介をもらうためのテクニック

お客様との駆け引きはしたくないという保険営業もいるかもしれませんが、時には次のようなテクニックを駆使して紹介をもらうことが保険営業として成績を残すコツです。

具体的に紹介してほしい人のイメージを伝える

お客様に紹介依頼するときは具体的にどのような人を紹介してほしいか明確に伝えましょう。

紹介先を絞ってしまうと紹介が出なくなるのでは？と思われるかもしれませんが、ただ、漠然と紹介して欲しいと伝えると、お客様は（誰を紹介すればいいだろう？）と悩んでしまいます。

その結果、特定の人が浮かばずに「紹介できる人はいない」と答えがちです。

そのような状況を避けるために、お客様の年齢や家族構成を踏まえて、紹介して欲しい人の条件を明確に伝えます。

• 最近、結婚した人はいませんか？
• 最近、子どもが生まれた人はいませんか？
• お子様と同じ保育園に通っているお子様のお母さんで仲の良い人はいませんか？
• 近々、定年退職を迎える人はいませんか？

といったイメージです。
そうすると、お客様の中で何名か思い浮かぶはずです。
その人を一人一人詳しく聞いていきましょう。

ドア・イン・ザ・フェイスを使う

大きな要求をして断られた後で本命の小さな要求をするドア・イン・ザ・フェイスは紹介において効果的です。

次のようなイメージです。

まず、お客様に

とお願いします。
しかし、10名を即座に紹介できる人はまずいません。

戸惑っているお客様に

と依頼してみます。

そうすると、お客様は

と紹介してくれる可能性は高まります。

もし、大きな要求（10名の紹介）が通ったなら、それに超したことはありません。

紹介者に紹介先に事前に連絡してもらう

紹介してもらう場合には、紹介先に事前に連絡してアポイントの許可を取ります。
この場合にも、ドア・イン・ザ・フェイスは有効です。

お客様に

とお願いします。

もし、お客様が同伴に前向きでないようなら、

と依頼します。

同伴に比べると、電話をしたり、LINEで連絡をするのは負担に感じませんので、成功確率は高まります。

紹介いただいた時の心構え

最後に、紹介をいただいた時の心構えについてお話しします。

紹介は、紹介者にとって非常に心の負担が大きいものです。

• 自分が紹介して紹介先に迷惑がかかったらどうしよう
• 紹介したことで紹介先との人間関係が崩れたらどうしよう
• 紹介しても契約に至らなかったら営業マンに手間をかけさせてしまう

自分が紹介する立場に立った時のことを想像すると、このような気持ちも理解できるのではないでしょうか？

紹介者はそのような心の負担を乗り越えて紹介してくれるのですから、次のことを必ず行いましょう。

紹介者に必ずお礼を言う

紹介者はわざわざあなたのために大切な人を紹介してくれます。
それに対して、心からお礼を伝えましょう。

紹介者の威光は極力使わない

紹介いただいたとしてもあくまでも決定権は紹介先のお客様自身が持っています。
必ず契約につながるわけではありません。

紹介者が大きなチカラを持っている場合、その人の威光を使って契約につなげたいという気持ちが出てくるかもしれません。
しかし、それは我慢しましょう。

なぜなら、そんなことをしてしまっては、紹介者の信頼を損ねてしまうからです。
今後の紹介が起こらないどころか、いただいた保険の解約の可能性まで出てきます。

商談の状況を紹介者にこまめに報告する

紹介してもらえたら、途中経過は逐一、報告しましょう。
紹介者は自分が紹介した人とあなたの商談がどうなっているのか気になっています。
そのため、商談の状況は小まめに報告しましょう。

アポイントの経過や、紹介先の反応などを紹介者に伝えることで、紹介者を安心させ、心の負担を和らげることができます。
また、場合によっては、契約に向けてサポートしてくれるかもしれません。

契約後すぐに紹介者にお礼の連絡をする

無事保険契約に至った場合にも、すぐに紹介者に連絡を入れましょう。

また、契約いただいたお客様に紹介元への連絡をお願いします。

紹介者は、紹介先の人が喜んでいるのか、迷惑がっているのか、とても気にしています。
この連絡をしてもらうことで、紹介者に安心してもらうことができます。

紹介先にも次の紹介を依頼する

紹介をどんどんつなげていくためにも、契約いただいたお客様にも次の紹介を依頼しましょう。
依頼の仕方は、前述の通りです。

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まとめ：保険営業を長く続けるなら紹介はとても重要

お客様から紹介をいただくことは、保険営業における王道です。
保険営業として優れた成績を残している人や長く保険営業を続けてる人は、紹介をいただくテクニックに長けているはずです。

本記事の紹介をいただくテクニックを活用して、あなたもハイパフォーマンスな保険営業を目指しましょう。