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この記事を読んで欲しい人
- 自分が保険営業に向いているのか悩んでいる人
- どんな人が保険営業を長続けられるのか知りたい人
- 保険営業を辞めようかと悩んでいる人
この記事で得られること
- 保険営業に向いている人の特徴がわかる
- 保険営業を長く続けられる人の特徴がわかる
- 自分がどうしたら保険営業を長く続けられるかわかる
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保険営業の世界は、離職率が高いことで有名です。
精神的・肉体的にタフさが求められ、数字上では３年間でほぼ入れ替わると言われています。
つまり、３年間で離職する人の人数＝在籍している人の人数ということです。
その中でも、保険営業を何十年も続け、MDRTなど輝かしい成績をおさめる保険営業や、安定的に成果をあげ続けて長く保険営業を続ける人もいます。
保険営業は、専門性が求められる職種ですが、学歴・職歴・性別に関係がない実力主義の世界です。
成果が上がれば大きなインセンティブがもらえ、女性でもしっかりと稼げる仕事です。
そのため、未経験でも、チャレンジする方が多くいらっしゃいます。
そんな保険営業を長く続ける人の特徴について解説します。
保険営業の仕事のやりがい
保険営業は、大きく分けると、保険会社に所属している営業と保険代理店に所属している営業の２種類になります。
保険会社に所属している営業は、保険会社の社員として自社の保険商品をお客様に提案します。
一方、保険代理店に所属している営業は、代理店登録をしている複数の保険会社の商品から顧客に合った商品を提案します。
取り扱っている保険商品をお客様に提案して契約をいただく仕事という点は同じです。
保険営業は、お客様に最適な提案をして、長い間お客様に寄り添って、金銭的な不安を解消するという非常にやりがいのある仕事です。
また、契約が取れれば、高額のお給料をもらうことができます。
営業成績が良いから続けられる
保険営業が続く人はどんな人？はどんな人かというと保険営業があっている人です。
保険営業はノルマが厳しい上、日本人の保険加入率は高く、国内の保険市場は飽和状態です。
その中で、成績を挙げるためには、能力も体力も気力も求められます。
周りの環境やヒトに恵まれるかどうかもあるでしょう。
いずれにしても、保険営業があっている人＝何らかの強みがあったり、きちんと営業手法について考え、地道な努力をして、営業成績を挙げ続けられる人です。
つまり、なぜ保険営業は長続きしないのか？に対して端的に答えると営業成績が良くない人が多いからです。
営業成績が悪いと毎月のノルマに追われ辛くなってしまい、また、契約が取れないとお給料も少なく、続けることができなくなってしまいます。
営業成績が良くない人の特徴として、次の４つが挙げられます。
- 人脈に頼りすぎる
- 向上心がない
- 他責にする
- 目標未達が常態化している
つまり、この４つの『逆』が保険営業が続く人の特徴として挙げることができます。
特徴１：人脈に過度に頼らない
既存の人脈に頼る保険営業は、１年目に多くの契約を獲得することができますが、人脈が一巡した時点で契約が出なくなってしまいます。
また、過度に人間関係に依存して営業すると、お客様の保険に対する満足度・納得感も決して高くありません。
そのため、早期に解約をされてしまったり、失効などが起きて継続率にも影響する可能性があります。
一方で、保険営業では、人間的な魅力によって契約がとれることもあります。
保険営業はさまざまな年代の方と話をする機会があり、さまざまな価値観や考え方に触れます。
保険営業を長く続けるためには、そのようなさまざまなお客様に信頼されて「あなたに任せてもいい」と思ってもらうことが重要です。
保険営業が長く続く人の特徴として過度に既存の人脈に頼らず、さまざまな人と出会い、人脈を広げていくというスタンスであることが挙げられます。
特徴２：向上心がある
保険商品や税務、社会保障の知識の習得を怠り、お客様の質問に「確認して連絡します」と繰り返す保険営業は、当然お客様の信頼を得ることはできません。
自分への投資は未来への投資で、必ずしもすぐに契約につながるものではありませんが、保険営業として成長するために必要です。
保険営業が取得する代表的な資格としては、
- 生命保険募集人資格
- FP（ファイナンシャルプランナー）２級
- AFP資格
が代表的です。
また、保険営業は、契約が取れれば大きく評価されますが、結果が出ずに苦しむ期間がきっとあります。
そのような状況でも、めげずに自分を磨く努力が必要です。
自社で取り扱っている保険商品の特徴を理解して、お客様に最適な提案ができるように努力をしていれば、いつか運も回ってきます。
チャンスのときに契約に結びつけられるように、不断の努力が求められます。
常に、今の自分には足りないもの、必要なものを考えて、自分が成長できるセミナーや勉強会に積極的に参加して知識を身につける努力が必要です。
また、身近にいる成績優秀な先輩を真似て、実践してみるというような取り組みも必要です。
保険営業が長く続く人の特徴として常に向上心を持って自己投資をする人が挙げられます。
特徴３：周りに感謝している
成績の良くない保険営業は、契約が出ない時に「上司が同行してくれない」「先輩の教え方が悪い」「担当エリアが良くない」「商品が悪い」など、他人のせいにして不平不満を並べがちです。
このように他責で周りに感謝できない人は長続きしません。
また、仕事仲間と上手く付き合うことも大事です。
たとえ、仕事仲間に何かミスがあったとしても寛容に受け止め、一緒に気持ちよく仕事ができる関係を築きましょう。
上司との関係作りも重要です。
上司の一挙手一投足でモチベーションが左右されるような関係になってはいけません。
お客様のもとに同行してもらう時もあると思います。
そういったケースでは、契約に繋がるように賢く上司を使いましょう。
このように、保険営業が長く続く人の特徴としてしっかり自責で考えて周りに感謝して上手く付き合える人が挙げられます。
特徴４：目標達成が習慣化されている
保険のみならず、営業には目標が課されます。
この目標の達成、未達成は習慣化されると言われます。
目標は、経験を重ねるとともに増えていき、どんどんハードルは上がっていきます。
しかし、目標達成が習慣化している営業は、そのどんどん上がっていくハードルを上回る営業成績を残し、営業として成長していきます。
目標達成が習慣化すると、自身の成長を営業成績として実感でき、収入もどんどん増えていくので、さらなる成長を目指す、良いスパイラルに入ることができます。
一方、目標未達成が常態化している保険営業は、目標未達成の状態が続いても慣れてしまい、平気になってしまいます。
これは、目標未達成で上司に叱られることがあったり、同僚と役職や収入に差がついてしまっても「何とかやっていける、生きていける」ということがわかってしまうからです。
その状態に慣れてしまうと、目標未達成が続いても平気になってしまうのです。
このように目標達成が習慣化するかしないかで、保険営業としての能力の差は広がっていきます。
目標達成が習慣化している人は保険営業は長く続き、目標未達成に慣れたてしまった人は保険営業を辞めることになるかもしれません。
保険営業が長く続く人の特徴として目標達成が習慣化されている人が挙げられます。
３〜５年目の壁を乗り越えているから続けられる
保険営業を始めてから３〜５年目に壁が訪れます。
この時期くらいになると、自分の向き・不向き、自分のマーケット適性がわかってきます。
- 個人が得意なのか、法人が得意なのか
- 若年層が向いているのか、高齢者が向いているのか
- 会社員が向いているのか、自営業者が向いているのか、医者が向いているのか
- マス層が向いているのか、富裕層が向いているのか
などです。
また、この時期くらいから「このまま保険営業を続けていていいのだろうか？」という疑問が湧き始めます。
これはどれだけその月に成果を挙げても、翌月にはまた一からという営業ならではの徒労感が原因であることが多いようです。
特徴５：自分のマーケット適性を把握できている
どのマーケットも満遍なくできるのが理想と思うかもしれませんが、それはかなりたいへんです。
それよりも、自分のマーケット適性を理解して、そのマーケットに必要な知識を深く身につけることが重要です。
自分のマーケット適性が、個人・若年層・会社員・マス層なら、それらの家庭が直面するライフイベントである結婚・出産・住宅購入に必要な知識を身につけます。
例えば、妊婦検診費用助成や出産育児一時金など出産に関する公的保険制度です。
また、住宅ローンを組むなら、変動金利と固定金利のどちらにすべきかなどのアドバイスができるようになると良いでしょう。
親が住宅購入時に資金面でサポートするなら住宅取得等資金の非課税の特例などの制度もあります。
自分のマーケット適性が、法人や事業主なら経営や税務の知識を身につけるだけでなく、信頼できる士業関係者のネットワークも構築して、お客様のサポートができるような状態を目指すべきです。
それによって、お客様から信頼を得ることができれば、決算対策の保険契約をいただくことができるでしょう。
自分のマーケット適性が、高齢者・富裕層なら、不動産や相続に対する深い知識が求められます。
これらの知識は独学で身につけるのはたいへんなので、勉強会などへの積極的な参加が必要です。
このように、保険営業が長く続く人の特徴として自分のマーケット適性を把握してその領域のスペシャリストになれる人が挙げられます。
特徴６：尊敬できる同業者がいる
保険営業の経験が長くなり「このまま続けてもいいのだろうか？」という気持ちになってきた時に、刺激になるのが保険業界で働く同業者の存在です。
自身が優績者なら、表彰式などで優秀な同業者と知り合うことができます。
また、保険営業向けの勉強会に参加することで、意識の高い同業者と出会うことができます。
悩みを相談したり、情報交換をしたり、同業者の仕事に取り組む姿勢などを参考にすることで、自身のレベルアップのきっかけになります。
このように、保険営業が長く続く人の特徴として刺激しあえる尊敬できる同業者がいることが挙げられます。
長く売れ続ける保険営業になるために必要なこと
特徴７：自己否定と自己肯定のバランスが良い
「保険営業には生まれ持ったセンスや運が不可欠」と考える人は少なからずいると思います。
しかし、保険営業の成績は先天的な才能や運に左右されるものではありません。
保険を売れることにも売れないことにも、必ず理由があります。
そして、その大部分の原因はきっと自分自身です。
自分の努力や工夫が正しければ保険を売ることができ、自分の努力や工夫が足りなければ売ることはできません。
センスや運のせいにせず、自分の成績や状態をできるだけ客観視して見極める能力が保険営業には必要です。
過度に悲観的にならず、楽観的にもなり過ぎず、バランスよく自己否定と自己肯定をする能力が長く続く保険営業には必要です。
スランプになってしまうと「このままずっと契約が取れないのでは？」とネガティブに考えてしまい、行動が消極的になった結果、さらに売れなくなるという負のスパイラルに陥ってしまう保険営業がいますが、それでは長続きしません。
結果が出ない時も、冷静に自分を省みて、契約をいただけない理由を冷静に追求して、自分を否定するのではなく、悪い部分だけを否定することが重要です。
逆に、好調な状態が続いた時には、お客様に感謝しつつ、驕らずに冷静に分析し、その状態が続けられるように努めます。
また、保険営業に限らず営業という仕事では理不尽な場面に出くわすことが多くあります。
保険営業では、そもそもお客様が保険の話を聞こうとしてくれなかったり、時間をかけてクロージングをしてもお客様の健康状況によって提案した保険に加入できなかったりというように、自分の力ではどうしようもないケースがあります。
さらに、お客様との関係でストレスが溜まることも多くあります。
休みの日にお客様から連絡があることもあります。
そのため、趣味など、自分なりのストレス発散、ストレス解消の方法をを見つけておくと良いでしょう。
長く優れた成績を残すことができる保険営業は、このように自己否定（失敗を適切に反省する）と自己肯定（自分を褒める）をバランス良く保っています。
特徴８：紹介の輪を広げることができる
契約いただいたお客様からの紹介が出てくれば、保険営業において苦戦することはなくなります。
保険営業を長く続けている人の特徴として紹介の輪を広げられるということが挙げられます。
紹介をいただく方法については下記のページをご覧ください。
特徴９：お客様のことを心の底から大切に思う気持ちがある
営業である以上「数字」は避けて通ることはできません。
数字を追い求める姿勢は保険営業にとって必要不可欠なものです。
しかし、数字を追い求めるだけになってしまってはいけません。
いずれ、お客様からの信頼を損ねてしまいます。
お客様のニーズをしっかりヒアリングして、お客様のために最適な保険商品商品を提案する！
など保険営業という仕事におけるやりがいを自分のなかで見つけると良いでしょう。
特に、お客様からの「ありがとう」の言葉を励みに頑張れる保険営業が長く続けられる人と言えます。
お客様からいただく感謝の言葉を喜びとして感じ、自分の喜びを求めることがお客様の喜びにもつながるという状態を目指しましょう。
特徴１０：自分の夢を持っている
保険営業を続けていると、スランプに陥ったり、トラブルに巻き込まれることがよくあります。
そんな時に、叶えたい自分の夢があれば「こんなことでくじけていてはいけない」と自分を奮いたせることができます。
夢を持っている保険営業ほど逆境に強いと言えます。
まだ、明確に夢がない人は収入を増やしたいという強い思いでも良いでしょう。
契約をたくさん取れば、高額の給与をもらえることは保険営業の特徴です。
収入を増やしたいという強い思いがあり、目標を達成し続ければ、同僚から一目置かれる存在になることができるでしょう。
「この困難の先には自分の夢が待っている！」と思って苦境を乗り越えられるような夢を持つ。
そうすれば、保険営業も長く続けることができるはずです。
【PR】お金の健康診断を利用して効率的な新規開拓を
保険営業を長く続けるためには常に見込み顧客が必要です。
上手く紹介の輪を広げている保険営業なら、新規開拓の必要はないかもしれません。
しかし、そうでない人は効率的に新規開拓するために お金の健康診断 for Business を使ってみてください。
お金の健康診断 for Business は、保険募集人とお客様の出会いを支援するマッチング型プラットフォームです。
お金の健康診断に登録している個人のユーザーは年齢、年収、貯蓄額などの家計情報や相談内容を入力しています。
保険募集人はそういったユーザー情報を事前に見ることができます。
そして、自分の得意分野の悩みを持つ見込み顧客にアプローチすることができます。
保険営業を長く続けるために効率的な新規開拓が必要だと感じたら お金の健康診断 for Business を利用してみましょう。
保険営業に向いていない人の特徴
これまで保険営業に向いている人、保険営業が続く人の特徴を書いてきましたが、ここからは、保険営業に向いていない人の特徴をまとめておきます。
この中にあなたに該当するものが複数あるようなら、保険営業以外のキャリアを検討しても良いかもしれません。
身だしなみがだらしない人
保険営業のみならず、営業にとって身だしなみは大事ですが、大切なお金を預かる保険営業はなおさらです。
だらしない人に、お金のことを任せようと思うお客様はいません。
清潔感のあるきちんとした身だしなみを維持できない人は保険営業に向いていないと言えます。
自分の話ばかりしてしまう人
保険営業では、お客様の話を聞き出す傾聴力が求められます。
自分のことばかりを話したり、自分のセールストークに酔って話してしまう人は保険営業に向いていません。
お客様のことはお構いなく、一方的に話す傾向があるなら、その傾向は今すぐに直すべきです。
言葉で説明することが下手な人
保険営業では論理的思考力が求められ、論理的な提案ができない人は成績を残すことが難しいです。
特に、保険について、うまく他人に説明できない人は、保険営業にとって不可欠なプレゼン能力が低く、保険営業に向いていないと言えます。
まずは、自分の好きなことを周りの人に話してみて、きちんと伝わるか確認してみましょう。
自分の好きなことですら、流暢に話したり、他人にうまく伝えることができない人は、保険についてお客様にきちんと伝えることはできないでしょう。
もし、保険についてはスラスラ話せないが、自分の得意なことなら流暢に話せるという人は、保険に対しての知識や経験が足りないだけなので、時間が解決してくれるでしょう。
過度に自分に自信が持てない人
保険営業の際には、笑顔で、明るい雰囲気・声のトーンで自信を持って提案しないとお客様にはポジティブに伝わりません。
声のトーン、雰囲気などが自信ないように見える保険提案なら、お客様に、
あまり良い商品ではないないのでは？
と感じさせてしまうかもしれません。
最初は自信を持って提案できないかもしれませんが、成功体験を積んだり、周りの人を成功体験を聞くことで自信を持つことができなければ、保険営業を続けることが難しいでしょう。