今すぐ実践!保険営業で見込み客を発見する方法

この記事を読んで欲しい人

  • 保険営業のための見込み客を発見したい人
  • 保険契約につながりやすい顕在顧客とつながりにくい潜在顧客を効率的に区別したい人
  • 潜在顧客を効率的に保険契約の見込み客に引き上げたい人

この記事で得られること

  • 保険営業のための見込み客を発見する方法がわかる
  • 顕在顧客と潜在顧客を区別するセールストークがわかる
  • 潜在顧客を効率的に見込み客に引き上げる方法がわかる

保険営業として成功するには、セールストーク保険商品の知識はもちろん重要です。
しかし、どれだけプレゼンテーションがうまくても保険に関する知識が豊富でも、営業先となる見込み顧客がいなければ契約につなげることはできません

つまり、保険営業の最大の課題は 見込み客の発見 と言っても過言ではありません。

そのため、保険営業は

見込み客発見が仕事の9割

と言われることがあるくらいです。

毎日5人のお客様としっかり話ができているのに営業成績が良くない保険営業は存在しないのです。

この記事では、保険営業で見込み客を発見するために効果的な方法をお伝えします。

これらの方法を実践すれば、今日から見込み客探しに苦労することはなくなり、保険営業が楽しい!と思える日も近いでしょう。

そもそも保険営業の「見込み客」とは?

一言で「見込み客」と言っても、保険への加入を前向きに検討して行動に移している人と、保険加入の必要性を感じず保険にまったく関心がない人では、保険契約をいただく難易度は大きく違います。
一方で、お客様と話す時間や必要保障額を分析する手間などは変わらず、たくさんの時間と労力が必要になります。

また、どれだけがんばっても、すべての見込み客にアプローチすることはできません。
見込み客の中でもターゲットを絞って狙っていくことで、効率的に成果を上げることができます。

そのため、まずは、お客様をその保険に関する関心度合いによって次の3つに分類します。
このどこに属するお客様かによって、営業方法は異なってきます。

①顕在顧客

顕在顧客は、すでに保険に何かしら興味・関心があり、保険の話を聞くことに対して前向きなお客様です。
もしかすると、あなたの考えている見込み客はこの顕在顧客を指しているかもしれません。

営業マンから“売り込まれること”に対しての警戒心はあるかもしれませんが、基本的には、保険の提案を聞くことに前向きです。

保険を検討するきっかけとして多いのは

  • 社会人になった時
  • 結婚して家庭を持った時
  • 子どもが生まれて家族が増えた時

と言われています。

また、その他にも、

  • 家を購入する時
  • 転職する時

など、ライフプランの変化によってお金について考えなければならない時は、人生において何度かあります。

そのようなタイミングにいる人は、保険の必要性を感じていて、顕在顧客であることが多いです。

顕在顧客のお客様はすでに保険に対する興味・関心を持っているので、保険営業において成約確率の高い見込み客となります。
お客様が提案を受けることに対するハードルは下がっていますので、次の記事などを参考にして保険契約まで持っていきましょう。

世の中には、数え切れないほどのセールスに関する書籍が存在します。そういった本は、その著者自身が自らの経験の中で見つけたノウハウを記...

②潜在顧客

次は潜在顧客です。

潜在顧客は、まだ保険に対する興味・関心はないものの保険の必要性に気付けば、保険契約につながりそうなお客様です。

うまくニーズ喚起をして顕在顧客に引き上げることができるかどうかが重要です。
保険契約に対する確度が高い見込み客を増やしていくためには、この層への効果的なアプローチは不可欠です。

コツをつかむまでは苦労するかもしれませんが、慣れてくればあなたの営業成績は向上し、MDRTやTOTも現実的になってくるかもしれません。

③無関心顧客

無関心顧客は、保険に対してまったく関心のないお客様です。

保険について考えるようなライフスタイルの変化を経験していなかったり、保険や保険営業に対して抵抗感を持っているような人です。

また、保険営業の業界では、リーズと呼ばれる仕組みがありますが、もしかしたら、保険営業と面談することでもらえるお肉などに釣られて、あなたと面談しているのかもしれません。

この記事を読んで欲しい人 保険のリーズ案件に取り組むべきか迷っている人保険営業のための見込み客を発見したい人保険代理店業界の...

このような無関心顧客に保険契約をしてもらう確率は非常に低いです。
また、契約をいただけたとしても、そこに至るまでの労力は大きいです。

そのため、無関心顧客にはあまり時間を割かずに、顕在顧客への提案や潜在顧客のニーズ喚起に時間やエネルギーを割くのが保険営業のコツと言えます。

ただし、注意すべきことがあります。

それは、「この人は独身だからきっと保険に関心がないだろう」などと先入観を持たないことです。

保険営業の経験を重ねていけばわかりますが、既婚者でも保険に関心がない人もいれば、独身でも保険加入に前向きな人は大勢います。

この人は無関心顧客だろうという決めつけや先入観をなくすことが、見込み客を増やすことにもつながります。

顕在顧客と潜在顧客を区別するセールストーク

このように、顕在顧客・潜在顧客・無関心顧客という分類を念頭にして、保険営業を推進していきましょう。

保険営業のターゲットとなるのは、顕在顧客潜在顧客です。
潜在顧客までを保険営業のターゲットである“見込み客”としてしっかり捉えることによって、営業活動の幅が広がり、保険営業の成果も大きくなります。

顕在顧客と潜在顧客の分類は次のセールストークを実施することでわかります。

今、必要かどうかを尋ねる

見込み客との面談の際に、自己紹介が終わったら、次の言葉を投げかけてみます。

私は◯◯という思い(自己紹介で話した内容)で保険営業をしています。
こんな私を□□様(お客様)は「今」必要でしょうか?

この言葉に対して、お客様の回答は次の2パターンになります。

①「今、必要です。」

②「今は必要ありません。」

①のお客様は顕在顧客です。
すぐに保険営業の商談に入って構いません。

②のお客様は潜在顧客です。
今は必要ないとのことなので、将来のアプローチにつながるように扱います。

この「今、必要かどうか?」という質問の優れているところは、どちらを答えても断りにはならないという点です。
「今は必要ありません。」と言われても、それは時期が今ではないだけで、断わられているわけではありません。

多くの保険営業は「(今)必要ありません」と言われるとそのお客様をすぐに諦めてしまいます。
そうなると、また新規開拓をして顕在顧客を発見しなければなりません。

しかし、「今は必要ありません」というお客様を潜在顧客としてストックし、定期的にアプローチして、顕在顧客に引き上げることができるようになれば、見込み顧客を探し続ける必要はなくなります。

今、必要な顕在顧客への対応

顕在顧客に対しては、まずは、この後、商談する時間があるかどうかを確認します。

ただ、自分の加入している保険について把握できている人はほとんどいません。
そのため、加入している保険の保険証券を準備してもらったりする時間も必要になります。

見込みの高いお客様は、すぐにクロージングをかけたくなりますが、次の面談のアポイントを設定するようにしましょう。
その際に、次回まで準備しておいて欲しいことをお客様に伝えておきます。

そして、クロージングの際には、顧客との信頼関係を築いた上で、意識してしっかりクロージングに入りましょう。

潜在顧客を顕在顧客に引き上げる方法

「今は必要ありません」と答えた潜在顧客に対するアプローチ方法について解説します。

保険営業を長く続けるためには、潜在顧客を顕在顧客に引き上げることで「見込み客を作っていく」という意識が大事です。
見込み客を作ることができれば、ずっと保険営業を続けていくことができます。

リストアップする

まず、見込み客作りに重要なことはリストアップすることです。
見込みがいないという保険募集人のほとんどは見込み客のリスト化ができていません。

見込み客になり得る人がたくさんいるので、もらった名刺をそのままにしておいてはいけません。
もらった名刺から名前や個人情報をピックアップして、リストにまとめましょう。
名刺交換をした人はすぐに契約につながるとは限りませんが、関係値を深めていくことで見込み客になる可能性もあります。

また、誰に会って何を話したのかを明確にしておくことで、計画的に顧客にアプローチすることができます。
できれば、その方の家族(親・兄弟姉妹)、友人も記録しておきます。
保険を提案するにあたっては、お客様自身だけでなく、家族関係を踏まえて保険を提案するほうが納得感が出ることが多いです。

友人・知人などの人間関係を把握しておくことで、効果的な紹介が生まれる可能性が高まります。

情報提供をする

「今は必要ありません」と答えたお客様には情報提供の了解をもらいます。

私はお会いしたお客様にお役立ち情報をお届けしています。
よろしければ、今後、情報提供をさせていただけないでしょうか。
もし、不要になりましたら、いつでもおっしゃってください。すぐに止めます。

このように伝えて定期的なアプローチを行います

基本的なアプローチ方法は、ツールを活用した情報提供になります。

  • ハガキ
  • 定期便
  • メールマガジン
  • セールスレター

これらのアプローチを継続的に行っていくことで、「今は必要ありません」と答えた潜在顧客を顕在顧客に育てることができれば、保険営業は楽になっていきます。

半年後にアプローチする

潜在顧客はライフスタイルに変化があると、一気に保険に興味・関心を持ち顕在顧客になるケースが少なくありません。

「今は必要ありません」という潜在顧客には

半年後に再度ご提案させてください

と一言付け加え、半年後のアプローチリストを作成します。
見込み客の発見にリスト作りは必須です。

この半年という期間には理由があり、半年経てばお客様の生活に変化が生じて「今、必要」な潜在顧客に変わっている可能性があるからです。

例えば、

  • 結婚することになった
  • 昇給した
  • 仕事が落ち着いて検討できるようになった
  • 家族に不幸があった

などです。

「今は必要ありません」というお客様には半年後に再アプローチしましょう。

保険営業で見込み客を発見する方法

おそらく、毎日新たなお客様5人としっかり話ができている保険営業が保険契約を預かれないということはまずありません。

すなわち、見込み客発見という保険営業の最大の課題を解決することはあなたの営業成績に直結します。

そのためには、

  • 自分のことを多くの人に知ってもらう
  • 自分のチカラ(行動量)で解決する
  • インターネットを活用する
  • お金を支払って解決する

などさまざまな方法があります。

どれかに特化するのも良いですが、バランスよくそれぞれの方法を活用することをおすすめします。

自分のことに興味をもってもらう

見込み客が見つからない理由の1つに見込み客のほうからあなたに寄ってこないということがあります。

ほとんどの人は保険についてまったく興味はなく、また、保険自体誰からでも購入できるものと考えています。
そのため、あなたのことをよく知らない人は、わざわざあなたから保険を契約しようとは思いません。

逆に言うと、あなた自身を保険募集人と認識していて、あなたに対して興味を持っていたり、好感を持っているなら、見込み客のほうから保険の相談をあなたにしてくはずです。

あなたが出会う人全員に、自分の趣味や考え方、保険募集人している背景や保険の販売をする上で大事にしていることなどを積極的に話して、1人でも多くの人にあなたに興味を持ってもらいましょう。

友達など知り合いにアプローチする

保険業界でベースマーケットイニシャルマーケットとも呼ばれる知人へのアプローチです。

街中に来店型の保険ショップがたくさん存在したり、インターネットで保険に関する情報に簡単に触れられる時代になっても、知り合いの保険営業から保険に加入したいという人はかなり多いです。

保険のような複雑なものを購入するとなると、いざという時にいつでも聞くことができることや、この人から購入するなら大丈夫という安心感が非常に重要です。

逆に、保険営業の立場から見ると、身近にいる友達など知り合いに提案する方が、お客様の警戒心がない状態で提案がスタートできることを意味します。 契約までの労力は比較的少なく、成約率も高くなります。

また、友人・知人などへの提案を重ねることは、保険営業の練習にもなります。

異業種交流会に参加する

異業種交流会で見込み顧客を見つける保険営業は少なくありません。

例えば、1回の交流会への参加で20人と名刺交換ができれば、翌日に20人にテレアポをします。
アポ率が25%なら5件程度のアポが取れます。
そこから、保険提案につなげていけば、1〜2件の成約は見込めるでしょう。

ただし、保険の話を聞きたくて交流会に参加している人はいませんので、契約まで繋げるにはそれ相応のスキルが必要となります。

交流会では、翌日以降アポが取りやすくなるように、自分を印象付ける自己紹介を意識します。
ただ、挨拶して名刺交換するだけでは印象に残りません。
あなたの愛称や性格、交流会に対するスタンスなどを短く伝えて、相手に印象付けましょう。
相手の記憶に残っていれば、アポイントを取る際の成功確率はアップします。

また、アポが取れた5件から契約にならなくても紹介がもらえることもあります。
さらに、契約者からの紹介も期待できます。

この交流会参加→アポ取得という流れを繰り返して実行していくことで、見込み顧客の発見に困ることはなくなります。

交流会にもさまざまあり、ライオンズクラブ、ロータリークラブなどのコミュニティ、経営者を対象とした経営者交流会などがあります。

そんな交流会の中にBNIというものがあります。
これは、1業種1人しか入れず、また、その会の中での紹介が義務付けられているというものです。
BNIに入っていれば、自然と紹介が回ってきます。

SNSを活用する

SNSは、多くの人と関係が手軽に持てるツールです。
そのため、SNSの活用は見込み客の発見に効果を発揮します。

SNSで目にした人の興味を引くような投稿ができれば、投稿をきっかけにコミュニケーションが発生します。
保険以外の話題でいろいろな人との接点を作り、そこからうまくあなた自身をを売り込んで信頼してもらえる関係になれば、見込み客の発見に繋がります。

リーズを購入する

保険のリーズはプレゼント目当ての無関心顧客が一定数存在すうというデメリットがありますが、見込み客発見の労力をお金で解決できる手段でもあります。

見込み客が足りないときだけスポットで利用するなど賢く使うのも1つの手です。

保険のリーズの詳細は下記のページをご覧ください。

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保険営業の見込み客を発見する方法として お金の健康診断 for Business があります。

お金の健康診断 for Business は、保険募集人とお客様の出会いを支援するマッチング型プラットフォームです。

お金の健康診断 for business

お金の健康診断に登録している個人のユーザーは年齢、年収、貯蓄額などの家計情報やお金の悩みを入力しています。
保険募集人はそういったユーザー情報を事前に見て、自分が得意な分野の悩みを持つ見込み顧客にアプローチできます。

事前に見込み顧客の細かな情報を見た上で、プラットフォーム上のチャットでやりとりができ、どのようなお客様かきちんと把握した上で、アポイントの日を迎えられます。

自分が得意とする分野で悩みがあり、チャットのやりとりで相性が良さそうと感じたお客様なら、成約率も高いはずです。

保険営業の見込み客を発見するために お金の健康診断 for Business を利用してみましょう。

まとめ:見込み客を発見する仕組みを作る

保険営業における見込み客の発見方法を紹介してきました。

保険営業でもっともたいへんなことは見込み客の発見です。

見込み客を効率的に発見する仕組みを築くことができれば、保険営業の成績は向上し、保険営業という仕事を楽しい、やりがいがある仕事と感じられることも多くなることでしょう。

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