保険営業のアポ取りのコツとテクニックまとめ

保険営業において、切っても切れない仕事がアポ取りです。
会社からアポ数や契約数の目標を課されていて、そのために日々テレアポによる新規開拓を実践している保険営業もいるでしょう。

そして、アポが取れずに悩んでいる保険営業は少なくなりません。

保険営業のアポ取りが上手くいかない…

どうすれば、アポ取りの成功率は上がるのだろう?

そんな保険営業に向けて、このページでは、実践すればアポ取得率が向上するコツをお伝えします。
この記事を読むことで、あなたのアポ取得率は向上し、保険営業の成績もあがっていくことでしょう。

保険営業のアポ取りの前提

保険営業のアポ取りのコツについて解説する前に、アポ取りをする前に押さえておくべき前提があります。

それは、

  1. お客様はアポ取りの電話に興味はない
  2. お客様はあなたを警戒している
  3. テレアポの目的は会いたいと思ってもらうこと

ということです。

お客様はアポ取りの電話に興味はない

あなたがアポを取ろうしているお客様は、おそらく保険に興味はなく、むしろ、あなたの営業を面倒とさえ思っています。

今、保険は考えられない。生命保険は分からない。

そのような回答の大半は、内心でテレアポ電話を面倒だと思っているからです。

「電話の相手が面倒と思っている前提でアポ取りを開始する」ことで、これまでのトーク内容から変えないといけないと感じる人もいるでしょう。
そのような意識の違いとそれによる試行錯誤がアポ取得率向上につながります。

お客様はあなたを警戒している

電話をするあなたは保険営業の電話なので、

保険商品の提案やアピールをするのが当然!

と思っているかもしれませんが、あなたが必死に話せば話すほど、電話相手は、

あなたに何か売りつけられるのではないか?

と警戒しています。
これはあなたがどれだけ純粋な気持ちで保険の提案をしようと思っていたとしても、相手がそう感じるのは仕方がないことです。

もし、あなたが逆に電話を受ける側の立場になった時を想像してみると警戒する気持ちもわかるのではないでしょうか。

そのため、保険の良さを説くよりも、相手の警戒心を解くためのコツやトーク術が求められます。

テレアポの目的は会いたいと思ってもらうこと

テレアポの目的は、保険を売ることではなく、お客様に会いたいと思ってもらうことです。
それを忘れてはいけません。

どれだけ会社名や商品名を伝えてもお客様の警戒心を払拭することはできませんので、お客様にあなたと会うことでどんなメリットがあるのかを伝えます。

お客様に万が一があった場合に、お客様のご家族が困らないようにご案内がしたいと思っています。

というようにアポイントの必要性や重要性を伝えましょう。

お客様に必要性や重要性が伝わるためには、まずはあなた自身が保険を提案する意義を理解している必要があります。
自社の商品の特徴や保険が役立ったエピソードなどをしっかり話すことができ、自信をもってオススメできるような状態になっておきましょう。

アポイントを取る際に重要な心構え

アポイントもクロージングをする

クロージングという最後の最後、契約の前段階をイメージしている人もいるかもしれません。
しかし、セールスプロセスごとにきちんとクロージングをすることが重要です。
アポイント取得もそうです。

もしかすると、アポイントを取る際に「お客様に会うか、会わないかを決めてもらおう」と思っているのかもしれませんが、アポ取りはそうではありません。

アポイント取得とは会うことはすでに決まっており「いつどこで会うか」を決めるためのものであると考えましょう。
つまり、アポ取りでは、もう二度と会いませんと断られるか、明確な目的を示して次回訪問アポイントを最短スケジュールで決めるか、のどちらかしかないと考えるべきです。

多くの日本人は、子どものから潜在意識として「言われたことはすべき」「頼まれたら応えるべき」というものがあります。
そのため、明確に断る理由がない場合に、あなたの要求に応えるべきでは?という気持ちが働き「まぁ会うだけなら…」とアポイントになるケースは少なくありません。
もし、あなたがアポイントのお願いを明確に伝えなければ、相手は気づかないふりをして、電話を終えようとすることでしょう。
そのほうが、心理的な負担が小さいからです。

そのため、お客様に判断を委ねるのではなく、しっかりとアポイントを依頼しましょう。

お客様に断られることを恐れない

アポイントが取れたとしても、数週間先の遠い約束なら、結局そのアポイントはキャンセルになる可能性が高いです。

このようなアポイントで満足してしまうのは、お客様に断られたり、嫌われるのが怖いからです。
しかし、これでは、保険営業はうまくいきません。
契約の取れない保険営業マンになってしまいます。

お客様の「結構です」「考えておきます」「検討します」という返事を受け入れてしまう保険営業は、お客様に嫌われることを恐れています。
そうすると、自分に好意的なお客様からしか契約をいただけません。
保険営業マンとして、しっかり成績を残すには、そういった甘い気持ちを捨てる必要があります。

できるだけ多くの人にアポイントを依頼する

アポイントの数を増やすためには、もちろん電話をかける相手の数を増やすことは大事ですが、それ以上にできるだけ多くの人にアポイントを訴求することが大事です。
どれだけ電話をかけてもあいさつだけで電話が終わってしまっては意味がありません。

一度お話を聞いてみてください。

など、アポイントの訴求をする行うようにしましょう。

アポイントの依頼を増やすために大事なことは、2つです。

  • お客様の反応に一喜一憂しない
  • 自己判断で諦めない

断られても怯まずに、お客様にアタックし続ける姿勢がアポイント数の着実な増加につながります。
たとえ、電話を冷たく切られても、たまたまかけるタイミングが悪かっただけだと思いましょう。

アポ取り電話のコツ・テクニック

保険営業で、アポ取りの電話が苦手という保険営業はたくさんいます。
電話でのアポ取りに関しては、同じマーケットに対してまったく同じトークスクリプトを読み上げるだけでも、人によってアポイントの取得率が変わることがよくあります。

このことは、トークの内容だけでなく話し方が重要ということを示しています。

話し方のコツ

まずは、第一声から笑顔を添えて明るい声で話しましょう。
テレアポでは、電話越しの声という音声情報しか相手に伝えることができないので、「声」がすべてです。
電話の相手は、電話でのあなたの話し方や口調、声のトーンによって、あなたをどんな人物か判断します。

つまり、電話での会話だけで、電話の相手に

直接会って話を聞きてもいいかな。

と思わせなくてはいけません。

アポ取りがうまくいかない人で多いのが、早口の人です。
口調が雑な人もうまくいきません。
また、いかにも、営業っぽい単調なテンポで話す人も、お客様が警戒してしまい、断られることも多いです。

慣れないうちはスクリプトそのまま読みあげる方法で仕方ありませんが、電話をする際にはゆっくりとしたテンポで、丁寧な口調で、1トーン高い声を意識して、抑揚をつけて話すことを意識しましょう。

趣旨説明を早い段階でして簡潔に話す

テレアポでは趣旨説明を早い段階でしましょう

趣旨説明を曖昧にしたり、後回しにしてしまうと、電話の相手の警戒心が高まってしまいます。
その結果、何を言っても受け入れてもらえなかったり、一方的に電話を切られる可能性が高くなります。

本日は、◯◯の件でお電話させていただきました。お時間をいただけますか?

と、あなたの目的に応じて、はっきりと趣旨を伝えます。

お客様にとってアポ取りの電話を受けることは非常に面倒なことです。
電話の相手は営業電話にうんざりしていたり、あるいは、忙しい状況かもしれません。

電話中は他のことができず拘束されていて、そのような状態でダラダラと話をされても聞く気にはなりません。
そのため、話自体もできるだけ簡潔にまとめて要点のみを分かりやすく伝えましょう。

お客様はあなたに警戒心を抱いていたり、アポ取りの電話を面倒だと思っているので、

お客様の時間をいただいて、話を聞いてもらっている

という気持ちで、アポ取りでは電話の相手の時間を無駄にすることなく、お客様に寄り添い、スムーズに要点を伝えることが大事です。
そのために、事前に何を話すかまとめておくとよいでしょう。

セオリーを身につける

成果をコンスタントに上げるためにはセオリーを徹底的に身につけることが重要です。
まずは、マニュアル通りに「トークスクリプト」を丸暗記するところから始めましょう。
下手な自己流を貫いていては、一向に成果をあげることはできません。

もし、トークスクリプトがないなら、先輩の優績者やトレーナーなどのノウハウを結集して作成してみると良いでしょう。
優秀な先輩のトークをメモに取って再現してみたりして、自分なりのスクリプトを確立できれば、スムーズに言葉が出せるようになります。
そして、それを繰り返し練習して、いつでもどこでも、誰に対しても、同じトークが流暢に話せるレベルにまで昇華しましょう。

テレアポでスムーズに話せれば、電話相手の時間の節約にもなります。
テレアポの後は、自分のトークを振り返ってみて良かった点や改善点をリストアップしてより磨きをかけていきましょう。

暗示をかけたり、誰かになりきって電話をする

テレアポでは、恥ずかしがって話していては、アポイントは取れません。
恥ずかしさを打破するために効果的なのが①自分自身に暗示をかけることと②誰かになりきることです。

自分自身に暗示をかけるには「私はテレアポの達人だ」と宣言します。
それによって、ポジティブな感情になり、自分の中のブレーキを取り除くことができます。

誰かになりきる際には、上司や先輩、有名人など誰でも結構ですので、自分がテレアポや電話営業の天才だと思う人を思い浮かべて、その人になりきって電話をします。
もし、電話の相手から何か質問されたら、その人ならどう答えるだろう?と想像して答えます。

このようにすることで、自信を持ってお客様にと話うことができます。

保険営業ではなく課題解決を意識する

保険営業の最終目的は保険の契約をいただくことですが、保険を売ろう!とする姿勢ではアポは取れません。
なぜなら、人間は売り込まれることを嫌うからです。

お客様の悩みや課題を解決する(その手段として保険がある)という前提で、テレアポではお客様の悩みや課題のヒアリングを行いましょう。

テレアポのトークのテクニック

テレアポの際は、無理にアポイントを取ろうとするのではなく、お客様の警戒心を解くために、寄り添う姿勢が大事です。

テレアポ時に活用できるテクニックがいくつかありますので紹介します。

相手の選択を肯定する・認める

テレアポでは、いきなりアポをもらおうとしてはいけません。

「保険」という言葉を出しただけで、多くのお客様は「何か勧められるのではないか?」と警戒してしまいます。
そのため、いきなりアポイントをもらおうとせずに、質問から始めます。

今の保険は選んだポイントは何でしたか?

うーん、もうあんまり覚えていないです。
保険営業の方のおすすめに入りました。

どうしてのその保険営業を選んだんですか?

知り合いに●●生命の保険のセールスがいて…

やっぱり信用できる人から入るのが一番ですよね。

このトークで重要なことは、相手の選択を否定せずに、肯定していることです。
警戒している相手に営業トークをしても、話を聞いてもらうのは難しいです。
そのため、まずは相手の意見に100%同意することが重要です。
相手の意見を尊重し認めることで相手は心を開き始めてくれます。

切り返しの質問をする

ところで保険に入られたのはいつ頃ですか?

結構前かな…

その間、見直してはいないのですか?

相手の意見を100%認めたら、次は、切り返しの質問をします。

仮定の質問をしてお客様の気持ちを確認する

保険営業でアポを取るためには、相手に保険に興味を持ってもらう必要があります。
そのためには、相手に保険や保険の見直しの必要性を感じてもらう必要があります。

保険に入ってから何年も見直していないですね…
(もしかしたら、保険を見直す必要があるのかしら?)

保険は、すでに入っていても家族の状況が変われば、それにあわせて見直すべきものです。
すでに保険に入っている人でも、あなたの切り返しの質問によって見直しのニーズを喚起することができます。

今の保険契約の内容が見直す必要がないなら私と会う必要はないかもしれません。
でも、もし、保険料が安くなったり、保障内容が良くなりそうなら、話を聞いてもいいかなと思いますか?

相手の意見を否定せずに、その上で、仮定の話をして相手に希望があるかどうかを確認をします。

「毎月の保険料の支払いは少しでも少なくしたい」や「毎月の保険料を変えずに保障が手厚くなるようなら見直したい」といったお客様の要望を聞き出せれば、アポイントのチャンスが生まれます。

お客様に自分ごと化させる

医療保険やガン保険に加入していないお客様なら、具体例を話して、興味・関心を持ってもらうのも有効です。

私の知り合いで、当然の病気で入院することになり、急にお金が必要になり、金銭面でかなり苦労している方がいます。
◯◯様は医療保険に入られていますか?

それは大変ですね。
医療保険は入っていないかな…

そうなんですね。
万が一に備えて、医療保険への加入について検討してみませんか?

具体的な例を示し、お客様に自分ごと化させることで、保険が必要だ、と思わせることができます。

テレアポで一度断られても諦めない

テレアポで断られた先であっても、一度断られたからと諦めるのはもったいないです。

なぜなら、保険に興味・関心を持つタイミングは人によってそれぞれだからです。
特に保険の必要性を感じずアポイントを断ったとしても、しばらく経って、結婚したり、子どもが生まれたりして状況が変われば、保険に興味・関心が生じているかもしれません。
時期を改めて、再びアプローチするすることで、アポ取得が成功する例も少なくありません。

そのために、テレアポの時には、相手の話に集中し、必ずメモを用意して、話した内容やお客様が反応したキーワードなどを記録するようにしましょう。

保険を見直したいと思っている

老後資産に不安を感じている

記録しておけば、次回話す際に、その内容を踏まえて状況の確認をしたり、提案をすることができます。

お客様にとっても、あなたが話の内容を覚えていてくれていることは嬉しく思うはずです。
そうすることで、お客様からの信頼も得ることができます。

アポイント日程を決める時のテクニック

話をする中で、あなたの話に興味を持ってもらった相手にはその場でアポイントの予定を取り付けましょう

アポイントを取る際に「いつ頃がご都合よろしいですか?」とお客様にゆだねるアポイントの取り方もNGです。
そのような言い方をすれば「スケジュールを確認して、またこちらから電話します」というように曖昧に逃げられてしまいます。

電話を切った瞬間から、お客様の電話の内容への興味はどんどん冷めていきますので、一度電話を切られたらアポイントの可能性はないと思うべきです。

つまり、テレアポでもクロージングを意識することが重要です。

アポイントの日程をもらう際は、お客様の日程の都合に合わせるのではなく、自分の手帳を見て、空いている最短の日程から2つ提示してそこから選んでもらいましょう
2つの選択肢から選んでもらうことで、自身が多くの人に必要とされて忙しい身であることをアピールしつつ、お客様の気持ちを限られた選択肢から選ぶように誘導することができます。

「いつがいいですか?」のようなオープンクエスチョンを使うと「わかりません」と断られる可能性が高くなります。
また、「〇日にお伺いしてもいいですか?」という問いに対しては「いいえ」と答えやすく、お客様の中に強制されたような印象が残ってしまう可能性があります。

一方、「〇日午前と△日午後のどちらがよいですか?」という問いに対しては「いいえ」と答えづらく、また、自分で選んだという印象を残すことができ、のちのアポキャンセル率を低下させる効果があります。

また、もし、「両日ともダメです」と言われたら、相手はあなたに会うことは承諾したということです。
小刻みに、とことん二者択一で聞いていきます。

では、□日午前と◇日午後でしたら、どちらがいいですか?

とOKが出るまで、二者択一を繰り返しましょう。

また、アポイントの日程が決まったら、アポ日程が近づいたら改めて連絡することを予告しておきましょう
お客様がアポイントを忘れてしまっている可能性があるので、前日か前々日に確認の連絡を入れることで、アポイントのキャンセル率を下げることができます。

確認の連絡の際には、日にち、時間、用意しておいて欲しいものなどを改めて案内しましょう。

どんな予定よりも、あなたのアポイントのほうが有益な時間になるはずだ!と自信をもってアポイントを取りましょう。

紹介いただいた方のアポイントの取り方

紹介いただいた方へのアポ取りの鉄則は紹介してもらったその時にアポイントを取ることです。
紹介してもらったタイミングでアポイントを取れなかった場合には、アポイント獲得の成功率は下がってしまいます。

もし、紹介してもらったタイミングでアポイントが取れなかった場合には、うまく第三者の力を借りましょう

例えば、

「◯◯さまから紹介いただきました▲▲です。しばらく◯◯様から□□様はお忙しいとうかがっておりましたので、電話をさせていただくのを控えておりました。月も変わりましたので、ご連絡させていただきました。」

といったイメージです。

アポイントのキャンセル電話を活かす

なんとか取れたアポイントの当日に、お客様からキャンセルの電話がかかってくる。
保険営業をしているとそんなこともよくあります。
そんなキャンセル電話への対応にもテクニックがあります。

まず、アポキャンセルの電話は明るく愛想よく対応しましょう
内心は、残念に思う気持ちだったり、当日に変更する相手を責める気持ちがあるかもしれませんが、どうせ今日のアポイントはなくなってしまうのです。
変にごねて相手の気分を損ねるのはもったいないです。
「全然問題ありません!」というように明るく対応しましょう。

そして、必ず次のアポイントをいただきましょう
いつがいいかお客様に委ねるのではなく、「◯日と◯日ならどちらのほうが都合がいいですか?」と選択肢の中から選んでもらうようにしましょう。

最後に「お仕事頑張ってください」「お身体に気をつけてください」など相手を気遣う言葉をかけて電話を切りましょう。

お客様からすると、当日のアポイントのキャンセルという歓迎されない電話にも関わらず、あなたが明るく対応し、最後には自分を気遣ってくれたことが伝われば、次は必ず会おうと思ってくれるかもしれません。
そうすると、アポイントはキャンセルになったがセールスプロセスは一歩進んだと言っても過言ではないでしょう。

つらいアポ取り電話をこなすためのテクニック

最後につらいアポ取り電話をこなすためのテクニックを伝授します。

アポ取りは、誰もができることなら避けて通りたいと感じてしまう荷が重い仕事でもあります。
今日すべきなことはわかっていても、ついつい「やっぱりアポ取り電話は明日にしよう…」なんてことはないでしょうか?

アポ取り電話が嫌な理由は、勇気を振り絞って電話をしたにも関わらず、あっさりと断られてしまうのが怖いからです。
もちろん、お客様からすると、今は保険について考える必要がないからアポイントを断っているだけなのですが、保険営業からすると、まるで自分が否定されたかのように感じてしまうのです。

とはいえ、断られるのが怖いからと、アポ取りの電話を避けて通ることはできません。

アポ取りの成功率は数%程度

アポの取得率は、高くて10%程度でほとんどの人は数%です。
どれだけアポ取りが上手い人でも、都合が悪かったり、営業電話への心理的な抵抗から話を聞いてくれないお客様も多く、ほとんど断られています。
どれだけテレアポが上手い人でも10人中9人には断られているのです。

そのため、アポ取りを断られても落ち込む必要はありません。

断られるたびに
やる気や自信を失ってしまうと、自信のあるトークができず、ますますアポ取得率が低下するという負のスパイラルにおちいってしまいます。
断られて当然と割り切る気持ちが必要です。

また、時には見切りをつけることも重要です。
話を聞いてもらえないお客様やあきらかに保険を必要としていないお客様は、ある程度見切りをつけて、他のお客様のアポ取りに専念しましょう。
そうすることで、あなたのテレアポの生産性は向上します。

アポ取りの成功率は数%程度と理解して断られても落ち込まずにアポ取りに向き合いましょう。

アポ取りを開始するためのコツ

覚悟を決めて着手して、最初の一本の電話さえこなせば、その後は案外スムーズに何本もかけ続けることができたりします。

そのため、この最初の一本に取りかかるまでについつい逃げようとする弱い自分にどう最初の一本を架けさせるかが肝になります。

そのためのテクニックがアポ取りの電話をすることを宣言して誰かに監視してもらう、というものです。
家で仕事をしているなら家族、会社なら同僚に頼みましょう。
「今日は◯時からアポ取りの電話をするから、もし◯時に私がアポ取りの電話をしていなかったら『アポ取りの電話はまだしないのですか』と言ってください」といった感じです。

このように自分を逃げられない状況に追い込むことで、仕事に対する義務感というよりも、宣言した手前恥ずかしい思いをしたくないので、率先して作業に取りかかることができるはずです。

自分が弱い人間だということを自覚して、家族や同僚のチカラを借りて、アポ取り電話に向かいましょう。

アポ取り電話をがんばるためのコツ

アポ取り電話への重い腰を上げて、まずは一本電話をかけられると、その後は断られても二本、三本と続けていけるのは前述の通りですが、それでも断られ続けると、どうしてもつらくなってしまいます。

そのような状況を打破して、少しでも楽しく気楽にアポ取り電話をするためのコツとして、アポ取りの際に取れたアポの数を目標にするのではなく断られた数を目標にするというものがあります。
お客様にアポイントを断られたら、明るい色のペンで正の字を書いてカウントしていくのです。

そうすることで、お客様のアポイントが取れたら当然嬉しいですし、断られてもどんどん終了に近づいていくのでちょっと嬉しく感じます。
また、断られた数の目標を達成したら、美味しいものを食べるとか、前から欲しかったものを買うなど、自分なりのご褒美を用意すると、さらに効果的です。
そうすれば、断られることもポジティブに感じて、どんどんアポ取りの電話をこなしていくことができるようになるでしょう。

保険営業のアポ取りつらい仕事です。
しかし、そんなつらい仕事も前向きにとらえる方法を考えて、実行することで楽しい仕事に変化させることができます。

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