保険営業の世界では『見込み客探しが仕事の9割』と言われるほど、新規開拓と見込み客の発見が重要です。
このような保険営業における見込み客探しの苦労や、断られる確率が高いことが、保険営業は辛い、保険営業はきついといったイメージに繋がっているかもしれません。

一方で、保険営業における保険案件の紹介は、新規開拓の必要がない上、成約まで比較的スムーズに進みます。
そのため、デキる保険営業ほど保険案件の紹介をうまく使っています。

では、具体的にどのように保険案件の紹介を入手しているのでしょうか？
具体的に解説します。

既存顧客から紹介してもらう

１つ目は、あなたのお客様になってくれた人から紹介をもらう方法です。

次のような方法があります

• 既存顧客に直接紹介を依頼する
• お礼の連鎖を作って紹介してもらう
• 既存顧客のフォローから紹介をもらう
• セミナーを開催して紹介してもらう

これらの具体的なやり方、テクニックについては、次の記事を参考にしてみてください。

ただし、重要なことはお客様からの紹介はあなたへの信頼と実績から生まれるということです。

このようなお客様のあなたに対する信頼の気持ちがベースにあり、あなたとの人間関係ができているからこそ、紹介は生まれます。

まずは、見込み客にしっかりと向き合い、お客様にとって最適な提案ができるよう心がけましょう。

保険紹介のリーズ案件を利用する

保険代理店の中には保険のリーズ案件を活用している会社が数多くあります。

リーズ案件とは保険代理店に対して紹介される見込み客の情報のことで、保険代理店はこのような見込み客の情報を１件あたり数万円で購入しています。
リーズ案件は、情報を受け取った時に、お客様の名前・住所・生年月日などが把握できるので商談の準備がスムーズにできます。

このような見込み客の情報を提供している会社はリーズ会社やリーズ業者と呼ばれます。

リーズ会社から保険のリーズ案件を入手することによって、保険営業は新規開拓をする必要がなく、新規開拓の労力が削減されます。

保険のリーズには、大きくわけて買取型と折半型の２つがあり、それぞれメリット・デメリットがあります。

詳細は、下記の記事をご覧ください。

リーズ案件を購入する場合、月間●件と事前に決めるのが一般的で、定期的に供給されるため、スケジュール管理がしやすく、見込み客がいなくて困るという状況にはなりません。

しかしながら、保険のリーズ案件は1件あたり数万円と高額な上、必ずしも契約に繋がるとは限りません。
見込み客が足りないときにスポットで利用するなどの対応が必要です。

保険の紹介案件がない時にすべきこと

既存顧客からの紹介や、リーズ案件の紹介がない場合には、保険契約を預かるためには、新規開拓を頑張るしかありません。

ただ、闇雲に頑張っても成果が出ず、疲れてしまうだけですので、次のようなことをしてみると良いでしょう。

• 友達など知り合いにアプローチする
• 異業種交流会に参加する
• SNSを活用する

詳細はこちらの記事をご参考ください。

さらに、どうしても行くところがない！となったら、次のような方法もあります。

• 断られたお客様に再訪問する
• 名刺交換をした人にメルマガを送る
• 訪問先のご近所を開拓する
• 日常生活でも見込客の種まきをする

こちらも、詳細はこちらの記事をご参考ください。

【PR】お金の健康診断 for Business を利用する

また、紹介案件だけでなく、効率的に見込み客を発見するために お金の健康診断 for Business を是非使ってみてください。

お金の健康診断 for Business は、保険募集人とお客様の出会いを支援するマッチング型プラットフォームです。

お金の健康診断に登録している個人のユーザーは年齢、年収、貯蓄額などの家計情報や相談内容を入力しています。
保険募集人はそういったユーザー情報を事前に見ることができ、自分の得意分野の悩みを持つ見込み顧客にアプローチすることができます。
事前に見込み顧客の細かな情報を見た上で、プラットフォーム上のチャットでやりとりができ、どのようなお客様か把握した上で、アポイントを迎えられます。

紹介案件以外の見込み客の発見のために お金の健康診断 for Business を利用してみましょう。

まとめ

保険の案件の紹介には大きく２つの方法があります。

• 既存顧客から紹介してもらう
• 保険紹介のリーズ案件を利用する

こういった保険案件の紹介は、保険営業においてもっともたいへんな新規開拓・見込み客発見の労力を大幅に低減してくれます。

保険の見込み客の発見に苦労して成績があまり挙げられてない人は、このような保険の紹介案件に積極的に取り組む必要があるでしょう。