保険営業で行くところがない時にやるべきこと【１０選】

Contents

① とにかく見込み客に会って話をする
② 断られたお客様に再訪問する
③ 既契約者に紹介を依頼する
④ 名刺交換をした人にメルマガを送る
⑤ 異業種交流会に参加する
⑥ 訪問先のご近所を開拓する
⑦ 日常生活でも見込客の種まきをする
⑧ SNSを利用して見込み客を発見する
⑨ 保険のリーズを購入する
⑩【PR】お金の健康診断 for Business を利用する
まとめ

この記事を読んで欲しい人

保険営業で行くところがなくて困っている人
保険営業で高い成果を挙げたい人
保険営業を長く続けたい人

この記事で得られること

保険営業で行くところがない時にすべきことがわかる
保険営業の見込み顧客の作り方がわかる
保険のトップセールスが普段やっていることがわかる

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保険営業で成功するためには優良なお客様と出会い続けることが重要です。

どれだけ人脈が豊富な人でも、広げていかなければ、いつかは人脈は途絶えます。
確実に言えるのは飛び込み営業だけで何年間も成功を続けている営業マンはいないということです。
そのため、戦略的に見込み客を創っていかないとすぐに保険営業で行くところがなくなってしまいます。

また、見込み客がいなくなり、行くところがなくなると、もしかすると、上司から飛び込みやテレアポを目地られるかもしれません。
しかし、飛び込みやテレアポはなかなか成果につながらないのでおすすめできません。

このページでは、保険営業で行くところがなくなってしまった保険営業に向けて、保険営業で行くところがなくなった時に行くべきところ・やるべきことをお伝えします。

① とにかく見込み客に会って話をする

多くの保険営業が、思うようにお客様のもとに訪問できずに悩んでいる理由はお客様に会う理由がないからです。
お客様と会う理由があれば、保険営業で行くところがなくて、困ることはありません。
そして、お客様と会う理由を作る一番の方法は、実は、お客様のもとへ訪問することです。

お客様と会話をすることで、そのお客様の考えていうことや、何を求めているのかがわかります。
会話のなかから保険によって解決できる課題や保険に対するニーズが見つかります。

多くの保険営業は「アポを取るためののネタはないだろうか？」と頭で考えていますが、自分一人で考えても、答えは見つかりません。
お客様と会って、会話をすることで初めて見えてきます。

② 断られたお客様に再訪問する

生命保険の営業では

断られたお客様のうち
15％のお客様が
半年後の再アプローチで成約に至る

というデータがあります。
断られたお客さまが100人いたら15人、500人なら75人、1,000人なら150人と、すごい数になります。

もし、このデータが正しいなら一度断られただけで見込み客リストから消してしまうのはもったいないと思いませんか？

もちろん、中には、再アプローチしているよ！と言う人もいるでしょう。
ただ、たまに思い出した時や近くに行った際に再アプローチをする、というように無計画な再アプローチになっていませんか？

そうならないように、断られたお客様には半年を目安に訪問すると良いです。
つまり今、行くところがないなら半年前に断られたお客様に再アプローチするのです。

この半年という期間には理由があります。

2ヶ月後にアプローチしたら「しつこい！」となりますし、2年後なら「誰だっけ？」となる可能性があるので、ちょうど良いのが半年です。

そして、半年経てば、お客様に変化が生じるからです。

例えば、

結婚することになった
昇給した
仕事が落ち着いて検討できるようになった
家族に不幸があった

などです。

今、保険営業で行くところがないなら半年前に断られた先に再アプローチをしましょう。

また、今後、お客様にもアプローチしやすいように、断られた後の別れ際に

半年後に再度ご提案させてください！

と一言付け加えましょう。
そして、断られたお客様リスト＝半年後のアプローチリストを作成しましょう。

そうすれば、断られれば断られるほど、見込み顧客は増えていくことになります。

③ 既契約者に紹介を依頼する

保険営業で行くところがない時には、既契約者に会いに行ってうまくお客様を紹介してもらいましょう。
保険営業においてはお客様から紹介をいただくことが王道で、紹介してもらえれば、テレアポや飛び込み営業より効率的です。

特に用事もなく、既契約者に会いに行って大丈夫なの？

と思うかもしれませんが、世間一般では、保険営業は契約を取るまでは熱心だが、契約をたった後はほったらかし、という印象があります。

そのため、用事がなくても、既契約者にあって契約状況を話したり、近況を聞くことで、

●●さんはお客さんを大事にしてくれる信頼できる保険営業だわ

と思ってくれたら儲け物です。

知人や知り合いの保険ニーズがある方、結婚・出産などライフスタイルの変化があった人などを紹介してくれるチャンスが生まれます。

具体的に紹介をいただくためのテクニックは次の記事を参考にしてみてください。

保険営業で効率的にお客様から紹介をもらう方法

この記事を読んで欲しい人保険営業でなかなかお客様から紹介をいただけない人保険営業でお客様からもっと紹介をいただきたい人保険...

financial-free.jp

2022-04-19 06:10

ただ、できれば、既契約者の訪問は、行くところがない時だけでなく、常日頃から行って人間関係を作っておくほうが良いです。

保険に限らず、営業はフットワークが軽い人が向いていると言われます。
その理由は、たとえ用がなくても客先へ訪問できることにあります。
気軽に、

近くに来たので挨拶にうかがいました！

と訪問できる人が営業に向いています。

そういったことをきっかけに、お客様と強固な人間関係を築き、応援してもらうことができるようになります。
そうすれば、大切な人を紹介したいと思ってもらえるようになり、紹介してもらえる可能性は高くなります。

④ 名刺交換をした人にメルマガを送る

保険営業で行くところがなくなったら、これまで会った人に近況＋有意義な情報を伝えるメルマガを配信してみましょう。

内容は、保険の宣伝広告ではなく、自分のことを思い出してもらい、多くの人にとって役立つような情報提供が望ましいです。
営業メールだと嫌な印象を与えてしまうかもしれませんが、役に立つ情報提供なら好意的に受け止めてれる方も多いでしょう。

メルマガを配信するためには、これまでに会った人をリスト化しておかなければなりません。
営業に行ったり、異業種交流会に行って、もらった名刺をそのままにしてはいませんか？
もし、リスト化できていないなら、この機会にやってしまいましょう。

名刺交換した人はすぐに見込み客になるとは限りませんが、メルマガによって接触機会を持ち、関係性が高まったり、ライフスタイルの変化のタイミングで有望な見込み客になる可能性があります。

また、メルマガは続けないと意味がなく、あまりに薄い内容でもいけません。
お客様にとって役に立つ内容でそれなりのボリュームを継続的にお送りするのは、非常に労力がかかると思います。
しかし、そういったご縁から営業チャンスにつながることは少なくありません。

保険営業で行くところがなくなったらこれまで会った人にメールマガジンを送りましょう。

⑤ 異業種交流会に参加する

人脈作りのために異業種交流会に参加することは一般的になってきました。
保険営業で行くところがなくなったら、異業種交流会も選択肢の一つです。

ただ、異業種交流会の中には、保険提案に結びつくものもあれば、時間の無駄までピンキリです。
良い異業種交流会に参加するためには主催者のSNSやホームページを見て、その人の人となりを見て判断しましょう。

そして、異業種交流会に参加したら、手持ちぶさたにしている人に積極的に話しかけてみましょう。
話しかける際にはクローズドクエッションではなく、オープンクエスチョンで質問をします。
クローズドクエッションはYes／Noで答えられる質問のことで、オープンクエッションは選択肢がなく、回答者が自由に答えられる質問のことです。

とはいえ、異業種交流会は、保険営業の場ではなく、あくまで人脈作りの場です。
そのため、保険の提案や保険商品の説明は避けましょう。

ただし、自分ができる保険営業であることが相手に伝わるように保険に絡むような時事ネタを話題にするのは後々のことを考えれば有効でしょう。

保険営業で行くところがなかったら異業種交流会に参加してみましょう。

また、もし時間の余裕ができれば、自分自身が異業種交流会や勉強会の主催者になるとよいでしょう。
人を集めて、その後は、参加者がどんどん人を連れてくる仕組みを作り上げましょう。
保険がテーマだと人は集まらないかもしれませんので、それ以外のさまざまなテーマで人を集めて、人脈作ります。
そうすれば、見込み客がどんどん増えて行き、その人たちと話す中で保険ニーズを喚起できる機会が生まれます。
その結果、保険営業で行くところがなくて困るという状況はなくなります。

⑥ 訪問先のご近所を開拓する

最近は、スマホで簡単に地図を確認できるので、お客様を訪問する時に道に迷うことはまずありません。

しかし、あえて道に迷ったふりをして（？）訪問先の近所の人やお店などに訪問先のお宅や会社の場所を尋ねて新規開拓につなげるという手があります。

近所であれば教えてくれるかもしれませんし、わからないと言われても構いません。

訪問先への営業活動が終わった後に、またそこへ立ち寄って、先ほどのお礼を述べつつ、名刺を渡して、アプローチのきっかけにします。

先ほどはありがとうございました。おかげで、約束の時間にうかがうことができました。

といった具合です。

その時は、それ以上、話ができなくても構いません。
その後も、何度か、当初の訪問先に営業活動や保全などで、足を運ぶ機会があると思います。
その際に、道を尋ねた人の元に訪れることで、アプローチを続けることができます。

この行動を習慣化すれば、アプローチ先は倍々に増えていくことになるでしょう。
保険営業で行くところがなくなったら訪問先の近所の人やお店を新規開拓しましょう。

⑦ 日常生活でも見込客の種まきをする

人と知り合わないことには、将来のお客様を見つけることはできません。

そのため、保険営業で行くところがないなら、日常生活の中から候補を探し出してみましょう。

朝、ゴミ捨ての際にあいさつする近所の人
PTAや子ども会で会う人
行きつけのお店の店員さん
町内会や管理組合で話す人
参加している趣味の会の仲間

などです。

このような人はおそらくお客様候補として普段見ていないことでしょう。
しかし、保険営業を長く続けていくためにはこういった人たちも候補にすべきです。

こちらから積極的に保険営業をすることは今後の人間関係に影響が出るかもしれませんので、がつがつしてはいけません。

第一印象には最大限気を配り、会うたびに明るくあいさつを交わして、日頃から良い印象を持ってもらえるように努力します。
子ども会や町内会で何か作業を任された際には、与えられた作業をしっかりこなし、周りの人のフォローも積極的に行います。

そのようにして、あなたに対して日頃から良い印象がある上で、あなたが保険営業の仕事をしていることを周りが知っていたら、保険ニーズが出てきた時に、まずはあなたに相談が行くような関係値を築くことは可能だと思います。

まずは、日常生活で出会う人たちに対しての種まきをして日常生活の中から候補を探し出してみましょう。

⑧ SNSを利用して見込み客を発見する

見込み客を発見するためのにSNSを利用することも効果的です。

SNSなら、手軽に多くの人とつながりを持てます。
投稿にいいね！やコメントをすることでコミュニケーションが生まれます。
保険以外の話題できっかけを作り、人間関係を作って行きましょう。

おすすめは、InstagramとFacebookです。

Instagramでは、自分のアカウントで保険やライフプランに関する投稿を積極的にして、フォローを集めるのが有効です。
定期的な投稿を数ヶ月は続ける必要があり、負担は決して小さくありません。
もし始めるなら、覚悟をして開始しましょう。
ある程度フォロワーを獲得できると自然と相談が増えてきて、見込み客を獲得できるようになります。
Instagramの投稿を見た上で、相談の問い合わせが来ますので、投資や保険について一定理解しており、スムーズに面談が開始できるのもメリットです。

また、フォローしてもらうことで、以前面談したお客様がライフプランが変化して再度相談してくるケースもあることでしょう。
お客様が何をきっかけに保険に加入を考えるかは正直わかりません。
結婚や出産などライフプランの変化もあれば、同僚が保険に加入した、親戚に不幸があったなど、保険営業にとって予期しないことがきっかけになることもあります。
そのため、保険営業にとっては「保険と言えば〇〇さん」というポジションをお客さんの中に確立することが重要です。
常に日頃からお客様が見ているInstagramで繋がっておくことで、そのポジションになれるのです。

そうなれば、自然と既契約者からの紹介も増えますし、もし解約を検討した場合も事前に相談が来るようになるでしょう。

Facebookでは、つながっている知人の友達リストの紹介を依頼したり、知人の投稿をいいね！やシェアしている人の紹介を依頼したりできます。
ただ、露骨に紹介を依頼すると嫌がられる可能性がありますので、

この人って仲良い方ですか？
面白い投稿していますね。
どういうお仕事をされているのですか？

といった感じで聞いてみて、うまく相手からの紹介を引き出せるように誘導しましょう。