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この記事を読んで欲しい人
- 保険営業でもっと成績をアップしたい人
- 保険営業でお客様の警戒心を解くトークができるようになりたい人
- 保険営業での自己紹介に苦手意識がある人
この記事で得られること
- 自己紹介トークでお客様の警戒心を解くことができるようになる
- お客様に自分自身のことをもっと知ってもらえるようになる
- 保険の契約につながる自己紹介の仕方がわかる
保険営業において、お客様の最初の接点として重要なのが自己紹介です。
自己紹介の目的はお客様の警戒心を解くことです。
そして、その上でお客様に自分のことを知ってもらうことです。
契約につながる保険営業の正しい自己紹介方法をお教えします。
自己紹介はなぜ大切なのか？
そもそも、保険の営業をする前の自己紹介はなぜ大切なのでしょうか？
ザイアンスの法則をご存知でしょうか？
ザイアンスの法則とは、アメリカのの心理学者であるロバート・ザイアンスが提唱しました人間の感情に関する法則で、次のようなものです。
- 知らない人に対しては攻撃的、批判的な態度をとる
- 人は接触回数が多いほど親しみを感じる
- 相手の人間的な側面を知ると好意を持つ
テレアポをしている時に厳しい口調で断られたことがあるのではないでしょうか？
このように、人は知らない人には冷たくできます。
そのため、保険だけでなく、あらゆる営業の現場において、最初の一歩は自分のことを知ってもらう＝自己開示です。
お客様のことを知ることが営業の極意だと勘違いしている保険営業は、お客様のことを聴くことやニーズを知ることに躍起になっています。
しかし、自分のことをお客様に話していないにも関わらず、「お客様のことを教えてください」と頼んでも信頼関係ができていない状態では教えてくれるはずもありません。
自己紹介の前に自己紹介の了解を求める
自己紹介のチャンスをもらう
お客様に初めて会った時にどのような流れで行動していますか。
ほとんどの人は、あいさつ→名刺交換→自己紹介という流れではないでしょうか？
しかし、お客様の中には、いきなり自己紹介をされて面食らってしまう人もいます。
そうならないように、自己紹介のきっかけになる言葉を使うことで、スムーズに自己紹介に移行できます。
この自己紹介のきっかけになる言葉とは自己紹介の了解を求める言葉です。
このようにすれば、お客様は自己紹介を聞いてくれるようになります。
私がどんな人間なのかわからないと、お金の相談をするのは不安とおっしゃる方が多いのですが、□□様（お客様）はどうですか？
まぁ、そうですね。
もしよろしければ、１分だけ私のことを話してもいいですか？
このように話すことで、スムーズなかたちで自己紹介が可能になります。
自分の理想の保険営業をイメージする
自己紹介ではお客様に自分のことを知ってもらうことが重要です。
１分という短い時間に自分のことを知ってもらわなければなりません。
そのために考えるべきことは自分がお客様にどんな保険営業マンと思われたいか？です。
あるいは自分がお客様の立場だったらどんな営業マンから契約したいか？です。
・明るく笑顔が素敵な営業マン
・商品知識が豊富な営業マン
・困った時に相談しやすい営業マン
…
自分のイメージした保険営業が今の自分の姿とかけ離れていても問題はありません。
これから出会う未来のお客様はあなたのこれまでの姿を知らないからです。
自分が理想としている保険営業のイメージをお客様に持ってもらえるよう今から行動を変えていけば良いのです。
自己紹介で話すこと
１分で話す自己紹介は次の３つのパートに分けて作ります。
- あなたがどういうことをしているか伝える
- あなたがお客様にできることを伝える
- あなたの覚悟や要望を伝える
あなたがどういうことをしているか伝える
最初のパートでは、あなたが今、どういうことをしているのかをお客様に伝えます。
今、実際にしていることや、保険営業を始めたきっかけや動機、保険営業を続けている理由、今までの実績などを簡潔に伝えます。
まずは、思いつくまま全てを書き出して、重要ではないものから削っていきます。
そうすると、どうしてもお客様に伝えたいというものが残ります。
それを短時間でお客様に伝わるように話す練習をしましょう。
ある程度、固まったら、まずは、身内や同僚に試してみて、直していくと良いでしょう。
自己紹介トークの例
株式会社◯◯の▲▲です。
私は、□□様が加入している保険についてご説明することで、□□様（お客様）とご家族の夢や希望を叶えるお手伝いをしています。
ご自身が加入されている保険について理解いただき、今加入されている保険のままで□□様とご家族の夢や希望が叶いそうなら、そのまま続けてください、とお伝えすることをモットーにしています。
その場合は、私の仕事はそれで終わります。
あなたがお客様にできることを伝える
次のパートではあなたができるお客様のメリットになることについて伝えます。
例えば、「お客様の◯◯に対する不満を解決できます」「お客様の◯◯のお手伝いができます」といったようにできることや貢献できることを話します。
貢献できることは、自身の趣味や特技に関することなど、保険営業に関わること以外でも構いません。
お客様が具体的にイメージできて「そんなことができるなら付き合ってもいいかな」と思うように、お客様のメリットになることを伝えることが重要です。
このお客様のメリットになることを伝えることで、他の営業マンとの差別化を図ることができます。
自己紹介トークの例
□□様（お客様）に加入している保険について理解いただいた上で、このままでは□□様とご家族の夢や希望が叶わない可能性があり、かつ、□□様から保険の見直しのご要望があれば、私は、□□様のご家族に対する想いや夢をお聞きした上で、□□様に安心していただけるような保険の提案をします。
あなたの覚悟や要望を伝える
最後のパートではあなたの覚悟や要望を伝えます。
このパートは、お客様に信頼してもらうためのダメ押しの言葉になります。
ポイントとしては「◯◯したいと思います」ではなく「◯◯します」のように言い切る表現を使うことです。
「お客様に◯◯という貢献をします」
「お客様の◯◯の役に立ちます」
「お客様から◯◯と言われる営業マンになります」
といった具合です。
あなたがなりたい、目指している保険営業マンの姿を熱意を持って伝えましょう。
自己紹介トークの例
私は、生涯にわたって、□□様（お客様）のよき相談相手になります。
私の話を一度聞いていただいて、その上で私が役に立つかどうか判断してください。
自己紹介の後に保有資格を伝える
自己紹介がスムーズに終わった後にお客様に伝えると効果的なのが持っている資格です。
自己紹介の後に資格の説明をすることで、お客様からの信頼は高まります。
保険営業なら、次のような資格があるでしょう。
- FP技能士
- ファイナンシャル・プランナー
- ライフコンサルタント
- シニアライフコンサルタント
- トータルライフコンサルタント
- 損害保険募集人
- 損害保険プランナー
- 損害保険トータルプランナー
その他、金融関連で
- 証券外務員資格
- 証券アナリスト資格
- 住宅ローンアドバイザー
- DCプランナー
などの資格を持っている人もあるかもしれません。
こういった資格を持っているなら積極的にアピールしましょう。
もし、まだ資格を保有していないなら、
私は今、お客様の役に立てるよう◯◯の資格の勉強をしています。
そのおかげで◯◯についてかなり詳しくなりました。
きっと◯◯の面で□□様（お客様）のお役に立てるとお思います。
というように伝えることで、勉強熱心な印象を与えることができます。
自己紹介がスムーズにできるよう数をこなす
自己紹介がスムーズにできるようになるためには数をこなす以外の方法はありません。
お客様に実際に自己紹介をしてみて失敗して、考え直してまたお客様に話して失敗して、諦めずに考え直して…の繰り返しです。
しかし、自己紹介がスムーズにできるようになれば、わずか１分間でお客様との距離を一気に縮めて、気に入ってもらえることができます。
いきなり100点を目指すのではなく、60点を目指すつもりでチャレンジしてみて、徐々にブラッシュアップしていくと良いでしょう。
インターネット上での“自己紹介”が大事
これまで初対面時の口頭での自己紹介の方法について解説してきました。
しかし、現代においては、口頭での自己紹介だけでは、お客様の信頼を得ることはできません。
お客様に会社名や名前を伝えたら、その会社名や名前でインターネットで検索してあなたの評判を確認して信頼できるかどうかを判断する時代になっています。
そのため、会社名や個人名で検索されたときにきちんとページが表示されるように、ホームページやSNSを準備しておくべきです。
また、お客様は保険営業としての専門性よりも、あなたの家族構成や趣味、相性などを重視して信頼できるかを判断しています。
事前に、インターネット上にあなたの出身地や生い立ち、保険営業に対する思いや考え方も含めた情報を開示しておくと、お客様の信頼を得やすくなります。
もし、自己紹介を言葉で伝えるのが苦手な人は、写真入りのプロフィールシートを準備して、パソコンやタブレット端末で見せてて、自己開示するのも有効です。
【PR】お金の健康診断の『My story』で自分をPRしよう
お金の健康診断は、保険募集人とお客様の出会いを支援するマッチングプラットフォームです。
お金の健康診断に登録している個人のユーザーは年齢、年収、貯蓄額などの家計情報やお金の悩みを入力しています。
保険募集人はそういったユーザー情報を事前に見て、自分が得意な分野の悩みを持つ見込み顧客にアプローチできます。
お金の健康診断を利用すると『My story』という保険募集人自身について紹介する記事を作ることができます。
記事では、相談実績や経験などの専門性はもちろん、あなた自身のキャリアやお金に関する考え方などのエピソードも紹介できます。
このようなページがあれば、お会いする前、あるいは後に、このページを見てもらうことで、お客様にあなた自身の人となりを知ってもらい、お客様の警戒心を解くという自己紹介の目的を達成することができます。
まとめ
保険営業において第一印象はとても大事です。
清潔さや見た目の印象と同じくらい、最初の自己紹介の内容も重要です。
自己紹介で、一気にお客様との距離を縮めて、お客様の警戒心を解くことができれば、その後の保険契約までスムーズに進むことでしょう。
ただ、お客様に“刺さる”自己紹介は一朝一夕ではできません。
上記の内容を参考に知って、しっかりと練って、何度も試行錯誤しながら、自分なりの自己紹介トークを完成させましょう。
また、最近では、お客様はインターネットを使って、あなたやあなたの会社の評判をチェックしています。
ホームページや個人のSNSの充実を図って、お客様に信頼してもらい、警戒心を解いてもらえるよう準備をしましょう。